Product Knowledge: Pengertian, Contoh, dan Cara Mengembangkannya

Product knowledge alias pengetahuan produk adalah sebuah pemahaman mendalam dan komprehensif mengenai karakteristik, fitur, manfaat, dan detail lain dari produk atau layanan yang ditawarkan oleh suatu perusahaan.

Apa Itu Product Knowledge?

Product Knowledge alias pengetahuan produk dalam disiplin ilmu pemasaran dan perilaku konsumen, merujuk pada pemahaman yang terstruktur dan mendalam mengenai karakteristik suatu produk atau layanan. 

Menurut Sumarwan (2009), pengetahuan ini didefinisikan sebagai kumpulan berbagai informasi yang menyangkut suatu produk, tidak hanya terbatas pada atribut fisiknya, tetapi juga mencakup pengetahuan mengenai proses pembelian dan pemanfaatan produk itu sendiri setelah dibeli.

Sudut pandang ini menempatkan pengetahuan produk sebagai totalitas informasi yang memandu konsumen dari tahap awal minat hingga penggunaan akhir.

Sementara itu, menurut Peter dan Olson (2008), pengetahuan produk berfokus pada sisi kognitif konsumen, mendefinisikannya sebagai berbagai jenis pengetahuan, makna, dan kepercayaan yang tersimpan dan terekam dalam memori konsumen.

Mereka membagi pengetahuan ini menjadi tiga tingkatan, yaitu pengetahuan mengenai atribut produk, baik yang konkret maupun abstrak, pengetahuan mengenai manfaat yang ditawarkan produk, dan pengetahuan tentang nilai-nilai pribadi yang dipenuhi oleh produk tersebut. 

Bila ditarik kesimpulan menurut pandangan ahli di atas, product knowledge adalah dasar informasi yang komprehensif, yang esensial baik untuk penjual dalam mengkomunikasikan nilai produk secara efektif maupun bagi konsumen dalam mengambil keputusan pembelian yang rasional dan memuaskan.

Jenis-Jenis Product Knowledge

Product knowledge terbagi dalam berbagai jenis utama. Klasifikasi ini ditentukan berdasarkan perspektif bagaimana informasi tersebut didapatkan dan digunakan oleh konsumen atau penjual.

Berikut daftar jenis-jenisnya:

1.Pengetahuan Atribut

Jenis ini lebih berfokus pada pemahaman dasar mengenai karakteristik produk, termasuk fitur-fitur fisik (spesifikasi teknis, bahan, dimensi) dan atribut abstrak (desain, kualitas).

2. Pengetahuan Manfaat

Fokus pada pemahaman mengenai nilai, konsekuensi positif, atau solusi yang diterima pelanggan sebagai hasil dari penggunaan produk, seperti efisiensi, penghematan, atau kenyamanan.

3. Pengetahuan Nilai

Fokus pada pemahaman bagaimana produk membantu pengguna mencapai tujuan hidup yang lebih tinggi atau memuaskan nilai-nilai pribadi mereka (misalnya, status sosial, kebebasan, atau prestasi).

4. Pengetahuan Subjektif

Merupakan persepsi atau tingkat keyakinan seseorang tentang seberapa banyak informasi yang mereka ketahui tentang suatu produk, yang bersifat internal dan mungkin tidak selalu akurat.

5. Pengetahuan Objektif

Merupakan pengetahuan faktual dan terverifikasi tentang produk yang benar-benar tersimpan dalam memori seseorang, seperti data teknis dan fungsionalitas yang dapat diuji.

6. Pengetahuan Komparatif

Merupakan pemahaman mendalam tentang produk pesaing, yang esensial untuk mengidentifikasi keunggulan kompetitif (Unique Selling Proposition) produk yang dijual.

7. Pengetahuan Aplikasi

Merupakan pemahaman mengenai cara terbaik produk digunakan atau diterapkan untuk memecahkan masalah spesifik yang dihadapi oleh pelanggan.

Pentingnya Product Knowledge untuk Sales

Product knowledge merupakan hal yang krusial dan fundamental bagi setiap tenaga penjualan atau sales. Pengetahuan ini berfungsi sebagai dasar dari semua aktivitas penjualan dan menjadi pembeda antara penjual yang sekadar menawarkan produk dengan penjual yang mampu memberikan konsultasi dan solusi.

Tanpa product knowledge yang kuat, seorang sales hanya akan mampu menjelaskan fitur dasar, tetapi akan kesulitan untuk meyakinkan calon pelanggan untuk membeli produk yang mereka jual.

Untuk lebih menggambarkan seberapa pentingnya product knowledge bagi seorang sales, berikut penjelasan fungsi pemahaman produk:

1. Meningkatkan Kepercayaan Diri dan Kredibilitas

Sales yang menguasai produk akan berbicara dengan lebih yakin dan antusias. Kepercayaan diri ini secara alami menular kepada pelanggan dan menghilangkan keraguan. Selain itu, sales juga dapat menjawab pertanyaan yang sulit atau detail teknis secara akurat dan cepat, pelanggan akan memandang mereka sebagai pakar (ahli), bukan sekadar penjual. Tentu saja, kecakapan akan produk yang dijual ini bisa membangun kredibilitas perusahaan secara keseluruhan.

2. Memudahkan Proses Penjualan dan Konversi

Sales yang berpengetahuan tidak hanya menjual fitur, tetapi menjual manfaat dan solusi bagi konsumen. Mereka mampu mencocokkan atribut produk secara spesifik dengan pain point atau kebutuhan unik pelanggan, sehingga mempermudah pelanggan dalam mengambil keputusan pembelian yang tepat (conversion).

Pengetahuan yang mendalam ini juga membekali sales dengan argumen yang kuat untuk menanggapi keraguan pelanggan, seperti perbandingan harga dengan pesaing, atau kekhawatiran tentang kualitas dan fungsionalitas.

3. Membangun Loyalitas dan Hubungan Jangka Panjang

Sales yang terpapar informasi mengenai produk yang mereka jual, membuat pelanggan merasa dihargai dan puas ketika mendapatkan informasi yang jelas, akurat, dan relevan. Pelayanan yang informatif ini meningkatkan customer experience.

Sales dengan pengetahuan yang mumpuni juga mampu merekomendasikan produk yang benar-benar sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Pelanggan yang puas cenderung melakukan pembelian ulang dan bahkan merekomendasikan penjual tersebut kepada orang lain.

4. Keunggulan Kompetitif

Product knowledge yang baik mencakup pengetahuan komparatif tentang produk pesaing. Hal ini memungkinkan sales untuk menyoroti nilai unik (Unique Selling Proposition) dari produk mereka dan menjelaskan mengapa produk tersebut lebih unggul.

Cara Meningkatkan Product Knowledge Karyawan

Seperti yang sudah disinggung di atas, product knowledge merupakan hal paling krusial untuk meningkatkan pendapatan perusahaan. Maka dari itu, memberikan pengetahuan produk kepada karyawan jelas perlu dilakukan.

Sebagai tips, berikut cara meningkatkan product knowledge untuk karyawan:

1. Pelatihan Wajib Awal: Selenggarakan sesi onboarding intensif dan wajib untuk semua karyawan baru, fokus pada fitur, manfaat, dan simulasi skenario.

2. Penggunaan Produk Langsung: Wajibkan karyawan (terutama sales) untuk benar-benar menggunakan atau mencoba produk yang mereka jual agar pemahaman menjadi pengalaman.

3. Akses Knowledge Base Terpusat: Sediakan repositori digital tunggal yang mudah diakses berisi manual, FAQ, dan perbandingan dengan pesaing.

4. Sesi Mendalam (Deep Dive): Adakan pelatihan spesifik secara berkala untuk fitur baru, detail teknis, atau lini produk yang kompleks.

5. Video Ringkas dan Cheat Sheets: Buat materi pembelajaran cepat (seperti video 1-2 menit atau kartu kilat) untuk meningkatkan retensi informasi kunci.

6. Uji Pengetahuan Rutin: Lakukan kuis atau tes pengetahuan produk secara mingguan/bulanan untuk mengukur pemahaman dan mendorong pembelajaran berkelanjutan.

7. Latihan Bermain Peran: Latih keterampilan sales dalam mengatasi keberatan pelanggan melalui simulasi peran yang realistis.

8. Insentif dan Apresiasi: Beri penghargaan atau pengakuan kepada karyawan yang menunjukkan penguasaan pengetahuan produk tertinggi.

Kesimpulan

Sebagai penutup, product knowledge alias pengetahuan produk adalah sebuah pemahaman mendalam dan komprehensif mengenai karakteristik, fitur, manfaat, dan detail lain dari produk atau layanan yang ditawarkan oleh suatu perusahaan.

Sedangkan untuk pencatatan laporan keuangan dalam perusahaan, aplikasi keuangan seperti majoo bisa menjadi solusi yang memudahkan. Aplikasi ini membantu pelaku bisnis dalam mencatat pengeluaran, memantau arus kas, dan merencanakan anggaran dengan lebih efisien.

Dengan menggunakan majoo, kalian bisa fokus mengembangkan usaha tanpa khawatir bingung dalam mengelola keuangan. Yuk mulai mengelola keuangan atau bisnis kalian dengan majoo.