Maksimalkan Profit dengan Strategi Upselling dan Cross-selling

Sebagian besar pebisnis tentu setuju bahwa untuk memajukan bisnis, hal terpenting yang perlu dilakukan adalah memperbanyak jumlah pelanggan dan meningkatkan penjualan. Untuk mencapainya, kita perlu menjangkau sebanyak mungkin orang dengan berbagai cara, misalnya beriklan, memberikan promosi dan penawaran-penawaran menarik.

Cara-cara tersebut sudah banyak terbukti efektif meningkatkan penjualan, tapi ada pilihan lain yang layak dicoba juga, yaitu upselling. Upselling adalah strategi marketing yang digunakan untuk meyakinkan pelanggan untuk membeli lebih banyak produk, yang biasanya harganya lebih tinggi. Strategi ini populer digunakan di berbagai platform e-commerce, misalnya Amazon.

Singkatnya, upselling artinya membuat pelanggan membelanjakan lebih banyak uang daripada yang mereka rencanakan sebelumnya.

Apa perbedaan antara upselling dan cross-selling?

Upselling dan cross-selling, dua-duanya memegang peran penting dalam penjualan e-commerce. Menggunakan kedua strategi tersebut secara bersamaan bisa membantu menurunkan biaya yang akan kamu perlukan untuk mendapatkan pelanggan, sekaligus meningkatkan angka rata-rata penjualanmu.

Perbedaan utama antara kedua strategi marketing tersebut adalah: Upselling membuat pelanggan membeli produk yang lebih mahal, sementara cross-selling membuat mereka membeli produk terkait.

Contoh cross-selling yang paling mudah bisa dilihat di setiap pembelian di Amazon. Bahkan, CEO Amazon, Jeff Bezos pernah menyampaikan di tahun 2006 bahwa 35% dari keuntungan Amazon berasal dari cross-selling.

Jika kamu ingin membeli laptop di Amazon, di halaman produk yang kamu kunjungi kamu akan melihat Amazon merekomendasikan laptop dengan harga yang tidak jauh beda, atau laptop yang banyak dibeli. Selain itu, mereka juga akan melakukan upselling saat kamu sudah memutuskan untuk membeli laptop, Amazon akan menawarkan barang lain seperti screen protector, mouse, atau case.

Situs penyedia layanan perjalanan seperti Expedia juga sering melakukan cross-selling yang cerdas. Saat kamu memesan tiket penerbangan, mereka akan menawarkan pilihan hotel, sewa mobil, dan layanan lain yang terkait dengan perjalanan yang kamu rencanakan.

Menentukan Strategi Upselling dan Cross-selling yang Tepat

Yang perlu diingat jika kamu memutuskan untuk mengaplikasikan strategi marketing upselling atau cross-selling adalah, buatlah strategi ‘sehalus’ dan serelevan mungkin sehingga pelanggan tidak merasa kamu memaksa mereka untuk berbelanja lagi.

Kamu juga perlu realistis saat membuat strategi upselling dan cross-selling. Jika berlebihan, strategimu mungkin akan meninggalkan kesan buruk bagi pelangganmu.

Misalnya, jika ada pelanggan yang ingin membeli pencukur sekali pakai, menawarkan pencukur yang bisa dipakai berulang mungkin bisa jadi ide yang bagus, tapi jangan tawarkan pencukur elektrik yang harganya jutaan rupiah karena perbedaan harganya akan sangat signifikan. Contoh lainnya, menawarkan senar saat pelanggan membeli gitar akan jadi ide yang menarik, tetapi cross-selling dengan sepatu mungkin jadi tidak nyambung.

Upselling dan cross-selling adalah peluang yang baik untuk bereksperimen dengan kebutuhan dan ekspektasi pelanggan. Pertimbangkan untuk menargetkan pelanggan berdasarkan produk yang mereka beli dan lakukan uji coba untuk melihat respons mereka terhadap strategi upselling atau cross-selling yang kamu implementasikan.

Nah, dari hasil eksperimen tersebut, kamu bisa menetukan strategi ke depannya untuk memberikan pengalaman berbelanja yang positif bagi pelangganmu, dan kamu bisa mencobanya untuk meningkatkan penjualan toko online milikmu.