Cross Selling: Pengertian dan Cara Menerapkanya

Cross selling bisa menjadi strategi pemasaran yang bertujuan untuk meningkatkan kepuasan pelanggan, penjualan, serta keuntungan bisnis dengan memanfaatkan hubungan yang sudah terjalin antara bisnis dan pelanggan. Ini akan efektif jika dilakukan dengan memahami sekaligus menawarkan kebutuhan serta preferensi pelanggan. Lalu, apa sebenarnya cross selling itu?

Definisi cross selling

Cross selling merupakan teknik pemasaran yang diterapkan pada sebuah bisnis dengan menjual produk atau layanan tambahan kepada pelanggan yang sebelumnya sudah pernah membeli. 

Sebagai contoh seorang pelanggan yang membeli sebuah laptop di sebuah toko elektronik, bisnis tersebut bisa melakukan cross selling dengan menawarkan aksesori laptop seperti tas, mouse, atau keyboard. 

Manfaat cross selling bagi bisnis

Ada beberapa manfaat cross selling yang bisa diperoleh pada bisnis, diantaranya:

1. Meningkatkan penjualan produk 

Manfaat pertama dari cross selling, dengan menjual produk tambahan kepada pelanggan yang sudah terdaftar itu memungkinkan nilai transaksi per pelanggan menjadi lebih tinggi sehingga meningkatkan penjualan bisnis.

2. Meningkatkan loyalitas dan kepuasan pelanggan

Dengan menawarkan produk tambahan sesuai kebutuhan pelanggan, bisnis bisa menciptakan loyalitas pelanggan yang lebih tinggi dan meningkatkan kepuasan pelanggan. 

Seperti pelanggan yang membeli sebuah ponsel di sebuah toko elektronik, bisnis tersebut bisa menawarkan case, screen protector, atau power bank sesuai kebutuhan pelanggan. Sehingga pelanggan lebih mungkin berbelanja kembali karena dihargai dan diakui kebutuhannya.

3. Mengurangi anggaran pemasaran

Manfaat selanjutnya yang bisa diperoleh pada bisnis, mengurangi anggaran pemasaran bahkan tidak perlu mengeluarkan biaya iklan atau promosi untuk memperoleh pelanggan baru. Jika bisnis sudah memiliki pelanggan yang terdaftar, maka cross selling bisa dilakukan dengan menawarkan produk tambahan kepada pelanggan tersebut.

4. Menjangkau cakupan pasar secara luas

Manfaat lain dari cross selling bagi bisnis yaitu membantu bisnis menjangkau pasar lebih luas dengan menjual produk tambahan kepada pelanggan yang sudah terdaftar. Sehingga bisnis juga bisa memperluas cakupan pasar ke pelanggan yang sudah terdaftar atau menjangkau pelanggan baru. 

Misalnya, pelanggan yang membeli printer di sebuah toko elektronik, bisnis tersebut bisa melakukan cross selling dengan menawarkan toner atau kertas yang sesuai kebutuhan pelanggan.

5. Mengurangi jumlah pelanggan yang keluar

Pelanggan yang merasa puas dengan produk atau layanan yang diterima akan lebih mungkin mempertimbangkan untuk menggunakannya secara berkelanjutan. Dengan menawarkan produk tambahan sesuai kebutuhan pelanggan, bisnis bisa meningkatkan kepuasan pelanggan dan mengurangi jumlah pelanggan yang keluar. 

Contohnya seorang pelanggan yang membeli paket internet di sebuah provider internet, bisnis tersebut bisa melakukan cross selling dengan menawarkan paket tambahan seperti layanan streaming video atau telepon.

Baca Juga: Mengenal Cross Selling: Contoh dan Strategi

Teknik-teknik cross selling yang bisa diterapkan 

Ada beberapa teknik cross selling yang bisa diterapkan untuk bisnismu, di antaranya:

1. Kenali dan pahami pelanggan dengan baik

Teknik cross selling yang bisa diterapkan secara efektif yaitu mengenali dan memahami pelanggan dengan baik. Ini bisa dilakukan dengan mengetahui latar belakang, kebutuhan, dan preferensi pelanggan untuk membantu mempersiapkan produk atau layanan tambahan sesuai kebutuhan pelanggan. 

Misalnya, jika pelanggan memiliki minat di bidang teknologi, bisnis bisa menawarkan produk atau layanan tambahan yang berkaitan dengan teknologi tersebut.

2. Analisis bagaimana pola pembelian pelanggan

Analisis bagaimana pola pembelian pelanggan untuk membantu bisnis memahami preferensi pembelian pelanggan, produk atau layanan yang mungkin menarik berdasarkan pembelian sebelumnya. 

Hal ini juga bisa membantu bisnis menentukan produk atau layanan yang sesuai untuk ditawarkan sebagai produk tambahan. Seperti situs web e-commerce bisa memberikan rekomendasi produk terkait sesuai dengan sejarah pencarian dan pembelian pelanggan.

3. Ketahui kebutuhan pelanggan

Teknik ini bisa diterapkan secara efektif pada bisnis yang dijalankan dengan mengetahui kebutuhan pelanggan dengan baik. Melakukan survei kepuasan pelanggan untuk mengetahui dan menyediakan kebutuhan pelanggan terhadap produk tambahan yang menjadi solusi mereka. 

Hal itu mendorong pelanggan untuk membeli produk tambahan yang ditawarkan. Sebagai contoh toko elektronik yang menawarkan aksesoris tambahan seperti tas laptop atau charger kepada pelanggan yang membeli laptop.

4. Menerapkan penjualan yang efektif

Dalam melakukan cross selling, bisnis harus memiliki dan menggunakan strategi penjualan yang efektif supaya bisa mempengaruhi pelanggan untuk membeli produk tambahan. Beberapa teknik penjualan yang bisa digunakan yaitu menggunakan pertanyaan terbuka dengan memberi saran produk tambahan. 

Menunjukkan sekaligus menjelaskan manfaat produk tambahan untuk memperoleh informasi apa yang dibutuhkan pelanggan. Membuat pelanggan merasa terlibat dalam proses pembelian. Memberikan pengalaman yang baik kepada pelanggan untuk menciptakan rasa nyaman dan kesan yang baik pula sekaligus menjaga loyalitas pelanggan.

5. Menyediakan penawaran spesial

Menyediakan penawaran spesial bisa menjadi salah satu cara untuk meningkatkan minat atau sebagai daya tarik pelanggan agar membeli produk tambahan. 

Teknik ini bisa dilakukan dengan memberikan paket bundling yang menarik seperti menawarkan produk atau layanan yang saling melengkapi dengan harga lebih terjangkau dari harga yang dijual secara terpisah, diskon, promo khusus, atau bonus tambahan yang menguntungkan bagi pelanggan dan lebih mungkin untuk membeli produk tambahan yang ditawarkan.

Baca Juga: Apa Saja Tantangan dan Strategi Promosi Penjualan Di Era Digital

Cara efektif mengimplementasikan cross selling dalam strategi penjualan bisnis

Cara efektif mengimplementasikan cross selling dalam strategi penjualan bisnis yang bisa dicoba yaitu menggunakan sistem CRM (Customer Relationship Management). Sistem CRM merupakan platform yang digunakan pada bisnis untuk mengelola hubungan pelanggan.

Tentunya, penggunaan CRM bagi bisnis akan lebih efektif dalam melakukan cross selling dengan mengetahui dan menawarkan produk atau layanan tambahan sesuai kebutuhan pelanggan. Selain itu, CRM juga bisa membantu bisnis mengukur hasil penjualan dan mengoptimalkan teknik cross selling yang diterapkan.

Oleh karena itu, perlunya software CRM untuk mendukung proses bisnis agar berjalan lancar. Salah satunya aplikasi CRM Majoo yang membantu bisnis berkembang dengan memenuhi kebutuhan bisnis, mulai dari membership dan loyalty yang mencakup fitur membership, poin dan penukaran, serta pengaturan harga khusus pelanggan atau komunitas.

Pada fitur membership berfungsi mencatat data pelanggan secara lengkap yaitu nomor, alamat, tanggal lahir, riwayat transaksi, dan analisa interval kedatangan. Adanya fitur poin dan penukaran untuk meningkatkan penjualan dengan memberikan loyalitas pelanggan berupa poin setiap pembelian produk sesuai minimum pembelian, kelipatan tertentu, serta pemilihan jam dan hari. Penukaran poin bisa digunakan untuk pembelian produk atau konversi pembayaran. Pengaturan harga khusus juga bisa diatur untuk pelanggan atau komunitas yang terpilih.

Profil pembelian pelanggan yang berfungsi mengetahui profil pelanggan seperti waktu terakhir pembelian, rata-rata pembelian atau kunjungan per bulan. Data tersebut bisa digunakan untuk membuat kampanye marketing. Pelanggan bisa menggunakan fitur kepuasan layanan dalam memberikan feedback terkait produk dan tersedia laporan lengkap yang bermanfaat untuk peningkatan kualitas layanan pelanggan.

Fitur saldo deposit nominal yang membuat pelanggan bisa menyimpan saldo untuk transaksi pembelian dan bisa diatur masa berlakunya. Terdapat berbagai macam kombinasi promosi berupa diskon atau pemberian bonus produk dengan pengaturan syarat sesuai hari dan jam tertentu, minimum pembelian, dan lainnya. Adanya voucher bisa meningkatkan promosi dan penjualan. Fitur layar promo kasir yang memudahkan kasir mengetahui promo berjalan untuk meningkatkan penjualan. Kampanye marketing bisa dilakukan melalui SMS ke daftar nomor pelanggan atau melalui email.

Jadi, tunggu apalagi? Dapatkan aplikasi CRM terbaik sekarang juga!

Source:

• https://www.barantum.com/blog/cross-selling-adalah

• https://www.freepik.com/