Mengenal Cross Selling: Contoh dan Strategi

Mungkin banyak yang tidak menyadari bahwa dalam dunia kegiatan pemasaran sehari-hari, ada salah satu strategi pemasaran yang disebut cross selling. 

Hm, makhluk apa lagi ini?

Sebenarnya strategi pemasaran bernama cross selling ini sudah sering dilakukan jauh sebelum ada kegiatan bisnis online seperti sekarang. 

Cross selling adalah salah satu strategi marketing yang paling populer karena cukup efektif untuk meningkatkan penjualan.

Mungkin, istilah cross selling masih cukup asing untukmu, ya, Majoopreneurs? Namun, sebenarnya strategi ini sudah sangat sering kita jumpai.

Biasanya, kita bisa menemukan praktik cross selling di restoran cepat saji atau bisnis online di masa sekarang. 

Sejalan dengan perkembangan waktu dan teknologi, strategi pemasaran cross selling ini sudah menjadi target berbagai jenis bisnis, termasuk bisnis online.

Alasannya adalah jenis strategi ini mampu meningkatkan pendapatan yang sangat menjanjikan.

Contohnya, saat pergi ke sebuah minimarket dan kita sedang di kasir untuk membayar barang belanjaan. Biasanya kasir akan menawarkan produk tambahan yang bisa melengkapi belanjaan kita.

Sederhananya, saat kita sedang membeli margarin, biasanya petugas kasir akan menyarankan untuk sekalian membeli roti atau kopi siap minum.

Hal itu adalah bagian dari strategi cross selling yaitu menawarkan sejumlah produk tambahan yang masih terkait dengan produk utama yang dibeli.

Jika dilakukan dengan tepat sasaran, cross selling justru dapat menjadi teknik yang sangat efektif untuk meningkatkan penjualan. Karena, memberi rekomendasi tambahan produk jauh lebih menarik dibanding menjual dari nol. 

Hal yang harus diperhatikan, jika cross selling dilakukan dengan agresif dan terkesan mementingkan diri sendiri, akan berpotensi membuat pelanggan merasa tidak nyaman dan sungkan untuk kembali.

Baca Juga: Memahami Pengertian dan Cara Memulai Bisnis Online 

Pengertian Cross Selling

Di atas sekilas dijelaskan bahwa cross selling adalah strategi untuk menawarkan produk tambahan atau pelengkap kepada konsumen.

HubSpot menjelaskan bahwa cross selling adalah tindakan untuk mendorong pembelian apa pun yang berhubungan dengan produk utama.

Selain contoh membeli margarin kemudian ditawari roti atau kopi siap minum yang biasanya dipajang di meja kasir, ada contoh lain yang pasti pernah kamu temui sebelumnya.

Misalnya, saat membeli burger di sebuah restoran cepat saji, biasanya kasir juga akan menawarkan produk tambahan seperti kentang goreng atau minuman.

Intinya cross selling adalah hal yang dilakukan untuk mendorong konsumen membeli produk tambahan yang memang masih relevan dengan apa yang dibelinya.

Sederhananya, ketika kita sedang berbelanja margarin, umumnya petugas kasir akan lebih menyarankan untuk sekalian berbelanja roti atau kopi siap minum. 

Nah, hal ini adalah adalah satu bentuk kegiatan dari strategi cross selling, yakni menawarkan satu atau dua produk tambahan yang masih erat kaitannya dengan produk utama yang kita beli.

Strategi Cross Selling

Pengertian lain dari cross selling adalah suatu upaya ataupun tindakan yang dikerjakan dengan tujuan untuk bisa mendorong pembelian apapun yang berkaitan dengan produk utama.

Selain contoh dalam belanja margarin yang ditawari roti atau kopi siap minum, ada lagi contoh lain yang pastinya sudah pernah kamu temukan sebelumnya.

Seperti ketika kita membeli burger di suatu restoran cepat saji, umumnya kasir akan menawarkan produk tambahan, seperti kentang goreng, minuman, atau topping tambahan.

Intinya, cross selling adalah suatu kegiatan yang dilakukan agar bisa mendorong konsumen membeli produk tambahan yang memang masih berkaitan dengan apa yang dibelanjakan.

Penerapan strategi seperti ini juga tidak selalu digunakan dalam berbagai jenis penjualan konvensional saja. Jika kamu mempunyai bisnis online, kamu juga bisa menerapkan strategi pemasaran cross selling.

Ketika berbelanja di salah satu marketplace atau e-commerce dan kamu sudah memasukkan satu atau beberapa produk ke keranjang belanja. 

Umumnya akan muncul pilihan, contohnya seperti “lihat juga produk sejenis” atau “mungkin Anda memerlukan yang ini?”

Berbagai hal seperti ini adalah salah satu penerapan dari strategi cross selling. Tujuan cross selling adalah agar konsumen yang berbelanja bisa menambahkan barang lain ke keranjang belanjanya.

Kenapa strategi cross selling ini sangat terkenal dan sangat sering diterapkan oleh berbagai perusahaan? Jawabannya adalah karena strategi cross selling sangat efektif.

Selain bisa meningkatkan laba perusahaan karena konsumen bisa menambahkan produk belanjaannya, ada manfaat lain yang bisa dirasakan oleh perusahaan ketika menerapkan cross selling.

Ketika strategi cross selling bisa dilakukan dengan tepat, maka setiap pelanggan akan merasa puas terhadap layanan yang kamu berikan. Hal ini membuat kamu dinilai mampu menawarkan produk yang memang diperlukan oleh pelanggan.

Cara Melakukan Cross Selling

Apa yang harus kamu lakukan jika ingin melakukan cross selling? Berikut adalah langkah-langkah yang bisa kamu ikuti:

1. Tuliskan semua produk yang kamu tawarkan/jual.
2. Cari hubungan antar produk (bisa dalam konteks pelengkap atau dalam satu kategori). Contohnya, jika kamu menjual kemeja, kamu bisa sekalian menawarkan dasi juga.
3. Pastikan total harga (setelah ditambah produk pelengkap) tidak melebihi daya beli konsumen.
4. Tampilkan produk-produk cross selling di halaman produk terkait.

Cara lain yang cukup populer digunakan dalam metode cross selling adalah Bundling. Dengan metode ini, kamu menyatukan produk-produk terkait ke dalam satu kemasan, lalu menjualnya dalam satu paket/bundle.

Apa yang membuat produk bundling menarik? Biasanya harga produk bundling akan lebih murah jika dibandingkan harga produk yang dijual satuan. 

Baca Juga: E-commerce adalah: Pengertian dan Contoh E-commerce 

Agar Cross Selling Efektif

Pertimbangkan Harga

Harga adalah elemen penting dalam keputusan pembelian. Memberi harga terbaik pada produk atau paket bundling cross selling akan meningkatkan kemungkinan produk tersebut laku terjual. 

Pastikan harga yang diterapkan “win-win solution” untuk kamu dan pembeli. Misalnya kamu adalah seorang pembeli handphone. Ketika kamu membeli handphone lewat toko online, penjualnya menawarkan case handphone-nya juga.

Awalnya kamu setuju, tapi setelah melihat harga yang ditawarkan tidak sesuai dengan nilai barangnya, tentu kamu akan berpikir dua kali, bukan?

Ini adalah salah satu prinsip penting yang perlu kamu pegang ketika menerapkan cross selling. Barang pelengkap yang kamu tawarkan haruslah memiliki harga yang sesuai dengan nilainya. 

Walaupun sifatnya “pelengkap”, konsumen akan tetap mempertimbangkan harganya.

Kenali Pembeli

Mengenali pembeli adalah mengetahui tujuan dan latar belakang dari pembelian. Dengan mengenali pembeli, dapat memungkinkan kamu untuk memberi saran tambahan produk yang lebih relevan. 

Kamu dapat mengenali pembeli dengan memerhatikan kebiasaannya, mulai dari menu apa yang dipesan, berapa lama waktu yang dihabiskan, kapan biasanya mereka berkunjung, dan sebagainya.

Jika konsumen ditawarkan produk yang tidak relevan, apakah mereka akan tertarik? Kalaupun ya, kemungkinannya akan sangat kecil. Beda cerita jika produk tambahan yang ditawarkan masih ada hubungannya dengan produk yang mereka beli.

Itu sebabnya, pastikan setiap penawaran yang kamu lakukan sesuai dengan tempatnya. Sehingga, produk tambahan yang Anda tawarkan memang dibutuhkan oleh konsumen.

Ketahui Kapan Menawarkan

Mengetahui kapan waktu yang tepat untuk melakukan cross selling dapat meningkatkan peluang keberhasilan. Pastikan untuk mengetahui waktu yang tepat tersebut sesuai dengan karakteristik bisnis.

Sebagai contoh, jika bisnismu minimarket, maka kamu dapat menerapkan teknik cross selling ketika pembeli berada di kasir untuk membayar. Contoh lainnya, pramusaji dapat menawarkan tambahan pesanan lainnya pada saat pengunjung restoran selesai memutuskan menu yang dipilihnya atau pada saat proses memilih menu.

Alasan Kuat Untuk Membeli

Di saat kamu memberikan penawaran cross selling, ada kemungkinan konsumen masih ragu. Kamu bisa mengurangi keraguan ini dengan dua cara:

• Memanfaatkan keterbatasan. Berikan diskon pada produk bundling atau produk premium dalam waktu terbatas. Atau, tampilkan info terkait jumlah stok (seperti “tinggal 3 barang lagi”, dan sejenisnya).
• Menjelaskan peluang yang mereka lewatkan. Kamu bisa menjelaskan manfaat yang tidak akan konsumen dapat jika mereka tidak membeli produk cross selling tersebut (contoh: “Jika kamu tidak memilih Paket X, kamu akan melewatkan kesempatan mengoleksi mug eksklusif edisi terbatas ini.”)

Kedua tips tersebut dapat memperkuat alasan konsumen untuk membeli.

Tes Kombinasi Produk

Kamu ingin mengetahui produk apa saja yang menarik perhatian konsumen dan membuat mereka memutuskan membelinya? Lakukan tes potensi kombinasi produk.

Dalam hal ini, cobalah mengaplikasikan A/B testing. Ini adalah metode untuk mengetahui opsi terbaik dari berbagai pilihan kombinasi produk yang kamu buat. 

Dengan praktik ini, kamu bisa membuat beberapa kombinasi produk. Lalu setiap kombinasi produk akan dilihat hasil penjualannya (berdasarkan yang paling menarik bagi konsumen). 

Setelah mendapat kombinasi yang paling menarik, kamu bisa memprioritaskannya.

Tawarkan Produk Rekomendasi Pribadi

Trik ini cocok bagi kamu yang biasa terjun langsung dalam menjalankan bisnis, sekaligus mengenali profil konsumen dan pelangganmu.

Cara efektif untuk menerapkan strategi cross selling unik ini adalah dengan menawarkan produk rekomendasi pribadi.

Saat kamu melakukan penjualan dengan cara konvensional dan berhadapan langsung dengan pelanggan, sangat tepat jika mencoba cara ini.

Kamu bisa langsung berbicara kepada pelanggan dan memberikan rekomendasi sesuai referensi pribadimu. Misalnya, “Saya juga pakai gamis ini, kombinasinya dengan kerudung yang ini. Bahannya lembut, Bu. Harganya juga nggak bikin kantong jebol.”

Tentunya pelanggan akan mempertimbangkannya apalagi jika kamu bisa menyampaikannya dengan bahasa yang sopan dan menarik perhatiannya.

Dalam melakukan strategi cross selling juga sangat dibutuhkan komunikasi yang baik agar pengguna bisa tergoda untuk membeli produk tambahan.

Contoh Cross Selling

• Ketika berbelanja di minimarket, kasirnya pasti akan segera menawarkan “Pulsanya sekalian, Kak?” atau “Mau sekalian tebus murah barang ini, Kak?”
• Paket makanan lebih variatif di restoran cepat saji yang menggabungkan produk berbeda.
• Paket makanan yang terdapat di suatu restoran dengan menawarkan paket untuk makanan utama dan juga lauk tambahan atau produk tambahan lainnya yang nilainya lebih kecil.
• Toko hadiah online yang menawarkan suatu paket dengan kombinasi isi yang lebih berbeda, seperti cake, bunga, boneka, atau tambahan lainnya.
• Toko fashion, online ataupun offline, yang menawarkan produk fashion berbeda, seperti gamis dan hijab, dress dan beberapa aksesoris tambahan untuk mempercantik penampilan.
• Penawaran paket bundling saat berbelanja skin care dan juga kosmetik yang berbeda jenis.
• Adanya fitur related product di toko online yang mampu mengarahkan para pelanggan untuk melakukan produk belanja lainnya.

Kesimpulan

Strategi cross selling bisa kamu terapkan setiap saat sesuai dengan kebutuhan bisnis kamu. Namun dalam menerapkan cara ini, kamu harus bisa memperhatikan harga, pendekatan, fungsi produk, dan pendekatan yang tepat pada konsumen.

Kamu mau mencoba melakukan strategi pemasaran cross selling ini, Majoopreneurs? Jangan lupa tips dan trik pemasaran berikutnya pada artikel lain yang sudah majoo siapkan untukmu, ya!