Memahami Pengertian Perilaku Konsumen dalam Dunia Bisnis

Perilaku konsumen jelas bukan istilah yang baru dalam dunia bisnis. Pengertian perilaku konsumen dapat ditemukan hampir di mana saja, dan hampir setiap pelaku usaha pun sudah mengetahui apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen.

Meski demikian, tak banyak yang tahu bahwa memahami pengertian perilaku konsumen memiliki manfaat yang tak sedikit, dan tak sepenuhnya berhubungan dengan kegiatan pemasaran bisnis saja.

Perilaku konsumen patut dipelajari dan diperhatikan oleh setiap pelaku usaha karena dapat memengaruhi banyak hal yang berkaitan dengan bisnis. Bahkan, perilaku konsumen terkadang juga dapat memengaruhi operasional bisnis hingga titik aktivitas yang paling kecil.

Memahami pengertian perilaku konsumen tidak hanya berfungsi sebagai tambahan informasi saja. Khususnya bagi kamu yang memang memiliki niatan untuk memastikan bisnis dapat terus dijalankan, atau bahkan dapat dikembangkan hingga semakin maju, perilaku konsumen menjadi elemen penting yang tak boleh dilewatkan.

Bagaimanapun, segala hal yang dimiliki oleh konsumen akan menentukan apakah mereka akan melakukan pembelian maupun transaksi bisnis atau tidak, termasuk perilakunya. Oleh karena itu, tak ada salahnya untuk membahas setiap pengertian perilaku konsumen yang ada untuk mengetahui seberapa jauh hal ini diperlukan dalam menjalankan serta mengembangkan bisnis.

Pengertian Perilaku Konsumen Menurut Ahli

Menurut Engel, pengertian perilaku konsumen merupakan suatu tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengonsumsi, dan menghabiskan produk serta jasa, termasuk keputusan yang mendahului dan menjadi tindak lanjut dari tindakan tersebut.

Dari pengertian tersebut, kita dapat menarik adanya dua elemen yang penting untuk memahaminya: adanya proses pengambilan keputusan dan juga kegiatan yang secara fisik melibatkan suatu individu dalam menilai, mendapatkan, serta menggunakan barang maupun jasa secara ekonomi.

Pengertian perilaku konsumen yang telah dijabarkan di atas membuat kegiatan pemasaran kerap disangkutpautkan dengan perilaku konsumen. Karena, dengan pemasaran yang tepat, seseorang akan terlibat secara fisik untuk mendapatkan atau mengonsumsi barang maupun jasa yang dipasarkan.

Namun, harap diingat. Tentu pengertian dari perilaku konsumen tidak hanya terbatas pada kegiatan pemasaran saja.

Berdasarkan pengertian yang diajukan oleh Engel di atas, setiap aktivitas penjualan yang dilakukan dalam sebuah bisnis pun kurang lebih akan terkait dengan perilaku konsumen ini. Dalam sebuah aktivitas penjualan, pembeli kerap terlibat secara fisik atau terhitung berupaya untuk memperoleh barang maupun jasa yang tengah dijajakan.

Memperhatikan perilaku konsumen dan memasukkannya sebagai pertimbangan saat menyusun strategi pemasaran dan penjualan menjadi sesuatu yang harus dilakukan, khususnya oleh pelaku usaha yang memang jeli dalam melihat peluang. Memungkinkan mereka untuk memaksimalkan kegiatan pemasaran yang dilakukan untuk mendorong angka penjualan, mendapatkan keuntungan sebesar mungkin dengan biaya atau pengeluaran seminimal mungkin.

Selain pelibatan pelanggan potensial secara fisik, elemen lain yang patut diperhitungkan dari perilaku konsumen, berdasarkan jabaran pengertian yang sudah dibahas, adalah adanya proses pengambilan keputusan.

Faktor apa saja yang dapat memengaruhi proses pengambilan keputusan pelanggan potensial?

1. Motivasi

Untuk memastikan pemasaran yang dilakukan dapat mendorong angka penjualan sesuai dengan harapan, seorang pelaku usaha harus dapat memunculkan motivasi dari dalam diri calon pembeli. Itulah mengapa strategi pemasaran sering kali bersifat menarik pelanggan.

Dengan adanya ketertarikan tersebut, motivasi pelanggan untuk memiliki barang atau jasa yang dipasarkan pun akan meningkat. Memahami hal ini, sudah menjadi tugas para pelaku usaha untuk mencari motivasi konsumen dalam membeli barang dan jasa yang menjadi komoditas bisnisnya.

Tak jarang, untuk menemukan motivasi tersebut, riset pasar akan dilakukan. Dari hasil riset yang dilakukan, pelaku usaha tak selalu menemukan adanya motivasi yang dimaksud.

Saat situasi tersebut terjadi, keberlanjutan bisnis ditentukan oleh kejelian pelaku usaha dalam memunculkan motivasi lain agar produk dan jasanya menarik dibeli, alih-alih terus mencari motivasi yang memang tidak ada. Riset pasar dengan tujuan berbeda mungkin diperlukan untuk mencapai sasaran ini.

2. Persepsi

Bagaimana calon konsumen melihat produk atau jasa yang menjadi komoditas bisnismu juga dapat memengaruhi proses pengambilan keputusannya. Ketika citra yang dimiliki oleh produk atau jasa tersebut cenderung menuju ke arah yang negatif, kecil kemungkinan ia memutuskan untuk melakukan pembelian.

Contoh perilaku konsumen yang dipengaruhi oleh persepsi dapat dilihat dari bagaimana Apple, perusahaan teknologi besar yang sudah sangat terkenal, hingga saat ini tetap menolak ketika ada sutradara atau pelaku seni lainnya yang ingin menggunakan produk-produk sebagai gawai karakter antagonis.

Keputusan tersebut diambil karena Apple tengah membangun citra merek yang dimilikinya bahwa setiap barang yang mereka produksi hanya dipergunakan oleh karakter protagonis atau orang-orang baik saja, untuk keperluan yang sama baiknya pula.

Meski terdengar sedikit remeh, keputusan ini merupakan bukti bahwa Apple sangat memperhatikan pengaruh yang dimiliki oleh persepsi terhadap perilaku konsumen dan proses pengambilan keputusan yang mereka lakukan untuk melakukan produk-produk Apple.

Ada banyak contoh perilaku konsumen yang dipengaruhi oleh persepsi, baik yang berpusat pada citra positif seperti yang dilakukan oleh Apple hingga yang berpusat pada citra negatif yang membuat orang melakukan boikot terhadap suatu bisnis.

Menariknya, persepsi yang dimiliki oleh konsumen tidak harus berkaitan erat dengan produk atau jasa itu sendiri, tetapi persepsi tersebut dapat melekat demikian erat hingga memengaruhi bagaimana angka penjualan produk serta jasa tersebut.

Di Indonesia, misalnya saja, sebuah usaha yang memproduksi aneka ragam roti pernah mendapat tentangan keras yang berujung pada pemboikotan massal ketika citra produk tersebut dipersepsikan sebagai produk buatan pihak-pihak yang membenci agama tertentu; terlepas dari benar atau tidaknya persepsi tersebut.

Dari contoh-contoh perilaku konsumen di atas, tentu sebagai pelaku usaha kamu tak dapat menganggap remeh persepsi yang dimiliki oleh calon pelangganmu terhadap produk maupun jasa yang kamu tawarkan, bukan?

3. Pembentukan Sikap

Faktor berikutnya yang juga memengaruhi perilaku konsumen, khususnya terkait proses pengambilan keputusan mereka untuk membeli atau tidak membeli suatu produk dan jasa, adalah pembentukan sikap yang dimiliki oleh konsumen itu sendiri.

Sedikit mirip dengan faktor persepsi, faktor pembentukan sikap berpusat pada suka atau tidak sukanya seorang pembeli terhadap keseluruhan aspek bisnis yang ditawarkan. Bedanya, jika persepsi dilihat dari bagaimana seseorang memandang citra suatu produk serta jasa, pembentukan sikap lebih terfokus pada perasaan suka dan tidak suka seorang pelanggan terhadap sesuatu.

Sebagai contoh, orang-orang yang tinggal di daerah di mana terdapat pabrik dengan praktik operasional yang merugikan lingkungan tempat tinggal mereka, kemungkinan besar tidak akan membeli atau mengonsumsi barang-barang serta jasa yang diproduksi oleh pabrik tersebut. Alasan yang mendasari pun bagi orang lain mungkin akan terasa remeh: mereka tidak suka dengan pabrik yang memproduksi barang-barang tersebut.

Alasan ini pula yang membuat sejumlah perusahaan melakukan kegiatan CSR atau Company Social Responsibility (Tanggung Jawab Sosial Perusahaan) untuk memastikan masyarakat di sekitar tempat usaha di mana mereka menjalankan bisnis tidak melakukan pembentukan sikap yang negatif terhadap produk-produk mereka.

Dalam skala yang lebih kecil, sebagai pelaku usaha, kamu dapat menjaga agar operasional bisnismu tetap baik secara praktik maupun etika. Bagaimanapun, orang akan dengan senang hati membeli sesuatu yang mereka suka dan akan bersikap resisten terhadap sesuatu yang tidak mereka sukai.

Dalam skala yang lebih kecil, pembentukan sikap ini juga dapat terintegrasi menjadi sebuah perilaku konsumen.

Di titik ini, meskipun konsumen membutuhkan produk atau jasa yang ditawarkan, mereka akan rela repot-repot mencari alternatif dibanding harus membeli produk tersebut.

Contoh perilaku konsumen yang satu ini dapat dilihat dari komunitas vegan yang terus berinovasi dengan daging buatan dari kedelai maupun protean dibanding harus mengonsumsi daging sungguhan.

Efek dari perilaku konsumen tidak hanya sampai di situ saja. Di titik tertentu, perilaku konsumen tidak hanya terbatas pada pengambilan keputusan seorang konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu produk maupun jasa.

Proses pengambilan keputusan yang menjadi pembagian keputusan juga dapat dibagi menjadi tahapan-tahapan yang berbeda. Kamu dapat memanfaatkan tahapan-tahapan ini untuk menyusun strategi pemasaran yang benar-benar sesuai dengan bisnismu.

1. Perilaku Konsumen Diawali dengan Pengenalan Masalah

Baik motivasi, persepsi, serta pembentukan sikap yang memengaruhi perilaku konsumen, umumnya diawali dengan adanya masalah serta bagaimana konsumen yang ditarget mengenali masalah tersebut.

Bagi kamu yang pernah melakukan riset produk, hal ini tentu bukan sesuatu yang asing. Sama seperti bagaimana pelaku usaha berusaha memperoleh keuntungan dengan menawarkan pemecahan masalah melalui produk maupun jasa yang ditawarkannya, konsumen pun akan cenderung berusaha memperoleh produk atau jasa yang dianggapnya dapat menyelesaikan masalah yang tengah dihadapinya.

Sebagai contoh, mereka yang memiliki ukuran tubuh yang besar pun akan rela mengeluarkan uang lebih untuk memesan pakaian dari luar negeri yang menyediakan baju sesuai dengan ukuran tubuh mereka.

Keputusan ini diambil karena mereka menemui masalah saat ingin mencari pakaian yang tetap dapat membuat mereka berpenampilan menarik, dan pakaian dengan ukuran dari luar negeri dianggap dapat memecahkan masalah tersebut.

Perilaku konsumen semacam ini dapat dimanfaatkan dengan baik ketika seorang pelaku usaha dapat mengenali suatu masalah yang dihadapi oleh target pasarnya, kemudian secara akurat menawarkan produk atau jasa yang dapat menjawab masalah tersebut.

2. Pengenalan Masalah Mendorong Konsumen untuk Mencari Informasi

Setelah mengenali masalah yang tengah dihadapi, tahap berikutnya yang menjadi cakupan perilaku konsumen adalah bagaimana konsumen tersebut mencari informasi terkait solusi yang dibutuhkan.

Dalam tahap ini, melakukan pemasaran secara masif dapat dilakukan oleh setiap pelaku usaha untuk membangun kesadaran konsumen terhadap merek yang dipasarkan. Ketika konsumen sudah termotivasi untuk mencari produk atau jasa yang dapat menjadi solusi untuk masalah yang mereka hadapi, adalah tugas pelaku usaha untuk memupuk motivasi tersebut untuk memengaruhi pengambilan keputusan mereka; membuat konsumen tertarik untuk melakukan pembelian.

Hal paling umum yang dilakukan oleh pelaku usaha dalam memanfaatkan cakupan perilaku konsumen yang satu ini adalah dengan mengiklankan keunggulan produk serta jasa yang dimilikinya secara luas.

Disadari atau tidak, cara yang dapat dilakukan seorang konsumen dalam mencari informasi terbatas pada dua batasan saja: secara internal dengan mengingat kembali tindakan yang mereka lakukan untuk memecahkan masalah serupa dalam ingatan mereka; atau secara eksternal dengan mengumpulkan referensi maupun rekomendasi dari sumber-sumber pengalaman orang lain.

Perilaku konsumen yang demikian menjadikan iklan sebagai kegiatan pemasaran yang efektif untuk memberi tahu konsumen bahwa produk atau jasa yang ditawarkan dapat menjadi solusi untuk permasalahan tersebut.

3. Banyaknya Informasi Mendorong Adanya Evaluasi Pilihan

Tahapan berikutnya yang menjadi bagian dari perilaku konsumen adalah bagaimana mereka menyeleksi setiap informasi yang ditemukan untuk menjatuhkan pilihan.

Dari segi bisnis, ini adalah tahapan di mana pelaku usaha harus meyakinkan pelanggan potensial terkait keunikan produk atau jasa yang mereka berikan dibanding dengan produk atau jasa serupa dari kompetitor.

Tak dapat dipungkiri, tidak ada seorang pun pelaku usaha yang benar-benar sendirian menggeluti sebuah bidang bisnis. Mau tak mau, kompetitor akan bermunculan dalam berbagai bentuk.

Dalam tahapan ini, pelaku usaha dapat memanfaatkan faktor persepsi untuk memengaruhi perilaku konsumen. Bagaimana agar bisnis yang dijalankan memiliki citra yang lebih positif dibanding bisnis sejenis yang tengah dilakukan oleh kompetitor.

Dengan memahami pengertian perilaku konsumen sampai ke tahapan ini, seorang pelaku usaha memiliki peluang yang lebih besar dalam memposisikan produk atau jasa yang kamu pasarkan dibanding dengan pelaku-pelaku usaha lain yang bergerak di bisnis serupa.

Penempatan posisi persepsi yang baik tentunya akan menjadi keunggulan yang signifikan untuk memastikan konsumen tidak beralih pada produk atau jasa yang ditawarkan oleh pihak kompetitor.

4. Evaluasi Pilihan Berujung pada Kegiatan Pembelian serta Transaksi

Setelah mengevaluasi setiap pilihan yang mereka miliki dengan baik, perilaku konsumen dapat diproyeksikan hingga ke tahap pembelian atau transaksi. Dengan mempertimbangkan perilaku konsumen, kamu dapat memperkirakan produk atau jasa apa yang akan dibeli oleh konsumen.

Ketika konsumen sudah sampai pada titik ini, pelaku usaha dapat mengupayakan kemudahan transaksi tersebut.

Jangan sampai konsumen batal melakukan transaksi atau pembelian karena produk atau jasa yang mereka inginkan tidak dapat dijangkau dengan mudah, baik secara ongkos maupun faktor-faktor lain. Jika ini yang terjadi, tidak aneh jika konsumen beralih ke kompetitor.

Tentunya kamu tak ingin ini terjadi, kan? Oleh karena itu, memastikan kemudahan target pasarmu dalam menjangkau produk atau jasa yang ditawarkan penting dimasukkan tidak hanya ke dalam strategi pemasaran, tetapi juga strategi penjualan.

5. Pembelian dan Transaksi akan Selalu Diikuti oleh Evaluasi Lanjutan

Meski konsumen sudah berhasil sampai pada titik di mana mereka bersedia untuk bertransaksi atau melakukan pembelian, bukan berarti pelaku usaha dapat merasa lega.

Tahap terakhir yang perlu dipertahankan oleh pelaku usaha adalah tingkat retensi pelanggan. Menjaga kualitas bisnis dapat menjadi faktor utama untuk mengintegrasikan bisnismu dalam kehidupan konsumen.

Tingkat retensi berkaitan erat dengan tingkat loyalitas pelanggan. Lalu, apa keuntungan yang bisa didapatkan dengan menjaga tingkat loyalitas pelanggan tetap tinggi? Tentu saja banyak!

Perilaku konsumen tetap dapat berubah meski mereka sudah melakukan transaksi atau pembelian, tergantung dari faktor-faktor yang memengaruhinya. Namun, pelaku usaha dapat mempertahankan tingkat retensi konsumen tersebut dengan menjaga motivasi serta persepsi yang dimiliki oleh konsumen tersebut terhadap bisnis yang dijalankan.

Memahami pengertian perilaku konsumen akan sangat membantu pelaku usaha untuk terus mengembangkan bisnisnya semakin maju. Gunakan juga aplikasi majoo yang menawarkan beragam kemudahan untuk memastikan perilaku konsumen tetap sesuai dengan strategi bisnis yang dijalankan!