Strategi Penetapan Harga: Tujuan, Langkah, dan Jenisnya

Namanya pebisnis, seorang yang punya usaha barang atau jasa, kamu harus bisa mengendalikan harga dengan cara menetapkan harga produk. Strategi penetapan harga ini akan benar-benar membantumu, loh.

Tahukah kamu, apa itu strategi penetapan harga? Bayangan secara umumnya begini, Majoopreneurs. Tahapan ini bisa diartikan sebagai suatu cara pengendalian besarnya biaya yang harus dikeluarkan atau dibayarkan oleh konsumen untuk membeli sebuah produk maupun jasa.

Menetapkan harga adalah satu aspek penting dalam penjualan sebuah produk. Sebab, harga jual bisa menjadi faktor penentu, apakah customer jadi membeli produk kamu atau tidak? Tentunya kamu ingin produkmu laris manis, bukan?

Nah, dalam praktiknya, strategi penetapan harga pasti akan selalu berbeda tergantung pada perusahaan atau produsen yang mengelolanya.

Dilansir dari Price Intelligently, pricing strategy sering dilupakan oleh banyak pengembang bisnis. Padahal, pemilihan strategi yang tepat bisa melejitkan penjualan, lho.

Oleh karena itu, kamu harus benar-benar memikirkan strategi dalam menetapkan harga untuk produk atau jasa kamu.

Yuk, sekarang kita bahas bersama tentang strategi penetapan harga. Baca hingga tuntas, ya.

Pengertian Strategi Penetapan Harga

Kita mulai dari sini. Sebenarnya, apa yang disebut strategi penetapan harga itu?

Strategi penetapan harga adalah kebijakan sebuah perusahaan dalam menetapkan harga jual dari sebuah produk yang ditawarkan kepada masyarakat. 

Menurut Chron, pricing strategy mengacu pada metode yang digunakan perusahaan untuk menentukan harga produk atau layanan mereka.

Hampir semua perusahaan menetapkan harga produk pada biaya produksi, tenaga kerja, iklan, kemudian menambahkan persentase tertentu agar mereka bisa memperoleh keuntungan.

Beberapa perusahaan mungkin menetapkan harga berdasarkan patokan dari pasar (market-based pricing), sementara perusahaan lainnya lebih condong mempertimbangkan dari segi biaya produksi (cost-based pricing).

Harga termasuk komponen pemasaran yang dapat menentukan pemasukan suatu bisnis. Itulah sebabnya, penentuan harga yang tepat akan menciptakan permintaan lebih optimal. 

Dengan demikian, bisa disimpulkan bahwa strategi penetapan harga merupakan faktor kunci untuk meraih keuntungan bagi perusahaan. 

Baca juga: Cara Menghitung Dividen, Investor Wajib Tahu! 

Tujuan Strategi Penetapan Harga

Lantas, apa sebenarnya tujuan strategi penetapan harga jual ini?

Menurut Tjiptono (2002), tujuan strategi penetapan harga adalah sebagai berikut:

• Berorientasi laba. Artinya, setiap perusahaan selalu memilih harga yang bisa menghasilkan laba yang tinggi.
• Berorientasi pada volume. Artinya, penetapan harga berorientasi pada volume tertentu.
• Berorientasi pada citra (image). Artinya, image perusahaan dapat dibentuk melalui harga.
• Stabilisasi harga. Maksudnya, penetapan harga yang bertujuan untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara perusahaan dengan harga pemimpin pasar.
• Tujuan lainnya adalah menetapkan harga dengan tujuan mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas konsumen, mendukung penjualan ulang atau menghindari campur tangan dari pemerintah.

Sementara itu, menurut Kotler dan Keller, terdapat enam tujuan penetapan harga, yaitu:

• Kemampuan Bertahan (Survival). Tujuan penetapan harga ini dilakukan saat perusahaan berada di kondisi yang mendesak. Harga yang ditetapkan cukup untuk menutup biaya variabel dan beberapa biaya tetap.
• Maximum Market Skimming. Penetapan harga yang tinggi di awal dan turun secara perlahan seiring dengan waktu. Hal ini akan gagal jika pesaing besar melakukan hal yang sama.
• Memaksimalkan Laba (Maximum Current Profit). Mempertimbangkan permintaan pasar, perusahaan menetapkan harga yang akan memaksimalkan laba yang sudah didapatkan saat ini.
• Memaksimalkan target pasar. Semakin besar target pasar yang dijangkau, maka semakin tinggi pula volume penjualan.
• Product Quality Leadership. Perusahaan menetapkan harga berdasarkan tingkat kualitas dan status yang tinggi dengan harga yang terjangkau. 

Langkah Strategi Penetapan Harga

Sebelum menentukan harga produk yang akan kamu jual, perhatikan dahulu beberapa langkah dan faktor yang harus dipertimbangkan dalam strategi penetapan harga di bawah ini:

1. Biaya

Tentu saja poin pertama ini sangat penting. Salah satu faktor yang harus dipertimbangkan sebelum menetapkan harga jual produk adalah biaya.

Apa saja yang termasuk di dalam biaya? Biaya yang dimaksud adalah biaya produksi yang mencakup bahan baku, tenaga kerja, dan biaya tambahan lain.

Biaya tambahan lain bisa termasuk biaya sewa, alat produksi, biaya pengiriman, atau sarana lain untuk mengangkut produk ke tempat pemasaran.

Kamu boleh menentukan harga dengan bebas, tapi usahakan untuk menentukan harga yang masuk akal, Majoopreneurs. Kamu bisa menetapkan harga jual produk lebih tinggi dibanding biaya rata-rata produksi.

Semakin besar selisih harga jual yang ditetapkan dari biaya produksi, maka akan semakin tinggi pula keuntungan yang akan didapatkan.

2. Pelanggan

Faktor kedua ini juga sangat menentukan. Kamu perlu memperhatikan dan mempertimbangkan pelanggan sebelum menetapkan harga jual produk.

Coba lakukan riset, berapa banyak permintaan terhadap produk yang kamu jual? Dalam produk tertentu, menurunkan harga produk bisa meningkatkan permintaan.

Namun, hal ini tak selalu berlaku sama, loh. Ada beberapa produk yang justru semakin tak diminati ketika harganya terlalu murah. Kenapa? Iya, benar! Karena mereka berpikir bahwa harga murah menandakan kualitas yang kurang baik.

Jadi, melakukan riset terkait consumer behavior untuk menganalisis calon pelanggan potensial sebelum menentukan harga jual produkmu perlu dilakukan sejak awal, ya.

3. Jenis Produk

Selanjutnya, hal penting lain yang perlu dipertimbangkan dalam menetapkan harga jual produk adalah jenis produk. Sudahkah kamu benar-benar menentukan jenis produk yang akan dijual dengan benar?

Kemudian, lakukan identifikasi produk yang hendak kamu jual. Apabila produk bisnismu termasuk dalam produk massal, maka kamu bisa menentukan harga berdasarkan harga rata-rata produk lain yang dijual oleh kompetitor.

Sementara itu, jika produk yang ingin kamu jual merupakan produk unik, jarang ada, dan berbeda alias terdiferensiasi, coba tentukan harga premium.

Dengan harga yang relatif tinggi tersebut biasanya pelanggan dan konsumen akan menganggap bahwa kualitasnya lebih baik. Ingat, kan, dengan pepatah yang mengatakan bahwa ada harga ada rupa. Apakah kamu setuju?

4. Target Pasar

Lihat juga pasar yang akan kamu targetkan untuk memasarkan produk. Misalnya, dengan mempertimbangkan harga pesaing yang produknya serupa dengan bisnismu.

Usahakan mencari tahu juga apakah lokasi, bahan baku, dan hal lainnya bisa memengaruhi harga jual produk? Jika kamu menentukan pasar baru sebagai target, menetapkan harga jual rendah mungkin akan berhasil untuk menarik perhatian, mendapatkan banyak pelanggan, dan tentu saja keuntungan.

Dengan begitu, perusahaan kamu pun akan cepat mencapai penghasilan rata-rata yang diinginkan, sehingga biaya produksi akhirnya dapat diminimalkan.

5. Kompetitor

Terakhir adalah melihat faktor pesaing bisnis. Tak ada salahnya bagi kamu untuk melihat kompetitor terlebih dahulu sebelum menentukan harga jual produk.

Pada akhirnya nanti, kamu bisa menetapkan harga jual produk di bawah, sama, atau di atas rata-rata dari harga jual produk dari kompetitor.

Pilihlah salah satu dari opsi tersebut sesuai dengan produk dan tujuan bisnis kamu. Tenang saja, kamu bisa mengetes masing-masing harga jual tersebut agar dapat menentukan kesuksesan produk saat dipasarkan, loh.

Jenis Strategi Penetapan Harga

Seperti telah disebutkan di atas, ada dua jenis strategi penetapan harga yaitu market-based price dan cost-based price. Kedua strategi ini dijabarkan lagi dalam beberapa jenis, antara lain seperti di bawah ini dilengkapi dengan beberapa contoh strategi penetapan harga.

1. Basing-Point Pricing

Dengan pendekatan basing-point pricing, perusahaan menambahkan biaya pengiriman ke pelanggan berdasarkan lokasi mereka dari titik referensi tertentu. Semakin jauh posisi mereka, semakin tinggi biaya pengiriman dan semakin mahal harga produk. Misalnya perusahaan di Surabaya akan melakukan pengiriman ke Merauke tentunya lebih mahal daripada produk yang dikirimkan ke Demak.

2. By-Product Pricing

Strategi penetapan harga oleh perusahaan dengan cara menjual produk sampingan (by-product) pada harga yang terpisah.

Misalnya, sebuah perusahaan menghasilkan ikan kaleng. Selain menghasilkan produk utama (ikan kaleng), perusahaan juga menghasilkan potongan ikan yang tidak terpakai. Perusahaan kemudian menjual kedua produk (ikan kaleng dan potongan ikan) secara terpisah.

3. Break-Even Pricing

Perusahaan menetapkan harga jual produk di titik impas. Strategi ini akan menghasilkan laba nol karena pendapatan akan sama dengan biaya.

Tujuan utama perusahaan biasanya adalah untuk mendongkrak penjualan dan meningkatkan penyerapan oleh pasar. Perusahaan mungkin masih mendapatkan keuntungan dari produk lainnya, sehingga mensubsidi produk dengan laba nol tersebut.

4. Discriminatory Pricing

Nah, untuk jenis strategi ini, perusahaan menawarkan harga berbeda kepada kelompok pelanggan yang berbeda untuk produk yang sama. Faktor pertimbangan utama adalah harga maksimum yang bersedia dibayar oleh pelanggan.

Dalam contoh kasus yang ekstrim, perusahaan menetapkan harga sesuai dengan harga reservasi masing-masing. Katakanlah pasar terdiri dari tiga pelanggan, masing-masing dengan harga reservasi sebesar Rp4, Rp5, dan Rp6. Kemudian, perusahaan menetapkan tiga harga berbeda sesuai dengan tingkat reservasi tersebut. Dengan begitu, keuntungan perusahaan akan maksimum. Dalam ilmu ekonomi disebut diskriminasi harga sempurna (atau diskriminasi harga derajat pertama).

5. Freight-Absorption Pricing

Freight-absorption pricing adalah bentuk spesifik dari praktik penetapan harga geografis. Dalam hal ini, penjual memilih untuk menyerap sebagian atau seluruh biaya pengiriman alih-alih membebankan ke pelanggan. Biasanya, tujuannya adalah untuk mengamankan penjualan atau mengikat kesetiaan pelanggan dengan strategi pelayanan ini.

6. Predatory Pricing

Ketika mengadopsi jenis strategi penetapan harga predatory pricing, tujuan perusahaan adalah untuk memaksa keluar pesaing dari pasar. Tentunya hal ini terhitung ekstrem. Perusahaan menetapkan harga di tingkat kerugian (di bawah biaya rata-rata variabel) untuk mengalihkan pelanggan dari produk pesaing.

Strategi ini memungkinkan perusahaan untuk meraih kekuatan monopoli. Setelah pesaing keluar dari pasar, perusahaan menaikkan harga jual untuk memberi kompensasi kerugian selama mengadopsi strategi ini.

7. Psychological Pricing

Terakhir ada psychological pricing. Ia terdiri dari beberapa strategi yang berbeda, namun sama-sama berkaitan dengan psikologi manusia. Contohnya adalah:

a. Odd Pricing

Penulisan harga Rp99.888,- dan bukan Rp100.000,- ternyata berpengaruh terhadap keputusan pembelian, loh. Angka Rp99.888,- akan terasa lebih terjangkau.

Jika ingin memberi kesan harga murah, kamu bisa menggunakan strategi ini. Strategi ini menuntutmu menulis harga dengan akhiran angka ganjil, bukannya angka bulat.

b. Even Pricing

Strategi even pricing merupakan kebalikan dari odd pricing. Kamu menuliskan harga Rp100.000,- dan bukannya Rp99.888,-.

Artinya, saat kamu menuliskan harga dengan angka bulat, kesan mewah dan prestisius dari produkmu bisa semakin menonjol.

c. BOGOF

BOGOF merupakan singkatan dari buy one get one free. Dalam bahasa Indonesia, disebut dengan beli satu gratis satu. Iya, tentunya kamu sering melihat harga tertera seperti, “Beli satu shampoo ukuran 270ml gratis satu shampoo ukuran yang sama,” atau dengan bahasa serupa.

Tentu saja strategi ini bisa mempercepat penjualan. Jika tak berhasil, ia juga justru bisa menurunkan laba bersih.

Baca juga: Belajar Bisnis Online dari Nol Tanpa Modal: untuk Pemula 

Kesimpulan

Harap diperhatikan oleh Majoopreneurs bahwa tidak ada cara yang sempurna untuk menetapkan harga, ya. Namun strategi penetapan harga yang cerdas melibatkan faktor-faktor lain yang harus diperhatikan, dan informasi tambahan yang harus dikumpulkan, seperti yang telah disebutkan di atas.

Semoga artikel ini bermanfaat dan jangan lupa untuk terus menambah wawasan seputar bisnis dan UMKM dari artikel yang sudah tersaji di blog majoo, ya!