15+ Teknik Closing yang Super Efektif Tingkatkan Penjualan

Saat kamu menekuni dunia bisnis, mempelajari teknik closing adalah hal yang sangat penting. Teknik closing biasa disebut juga dengan “dealing techniques”. Aktivitas closing ini akan menghasilkan kesepakatan antara penjual dan pembeli untuk melakukan transaksi pembayaran.

Saat seseorang menguasai teknik closing yang efektif, menjual apa pun atau melakukan negosiasi akan lebih mudah. Jika ada closing, artinya akan mudah terjadi kesepakatan dan cuan akan cepat masuk ke rekening. 

Tapi, bagaimana sih caranya agar penjualan kita selalu “deal” dan closing? Bagaimana teknik closing yang efektif? Yuk, kita cek artikel majoo berikut ini!

Apa Itu Teknik Closing?

Teknik closing adalah metode atau mekanisme yang digunakan oleh profesional dari bidang penjualan (salesperson) untuk mengubah calon konsumen potensial menjadi kesepakatan penjualan. Setiap salesperson memiliki teknik closing yang efektif dan nyaman mereka gunakan. Teknik closing ibarat senjata dalam “menembak” klien potensial agar mau melakukan pembelian.

Meskipun demikian, teknik closing sales tidak melulu soal merayu dan membujuk konsumen untuk membeli produk atau memilih bisnis yang ditawarkan. Yang terpenting dari teknik closing adalah bahwa produk atau bisnis yang kamu miliki dapat menjawab permasalahan konsumen.

Teknik closing yang efektif akan berbicara tentang unique selling point (UPS) dari sebuah produk atau bisnis dibandingkan yang lain. Selain itu, salesperson yang baik akan menjelaskan manfaat dan keuntungan dari produk yang ditawarkan. Dengan demikian, sales closing atau “deal” akan segera terwujud.

Baca juga: USP adalah : Pengertian, Tujuan, Manfaat, dan Contoh

Pada praktiknya, teknik closing tidak semudah yang dilihat dan tidak seindah yang didengar. Banyak faktor yang ikut memengaruhi seseorang untuk mau membeli atau bertransaksi.

Sebagian besar salesperson mengaku bahwa teknik closing adalah bagian tersulit dari pekerjaan mereka. Selain memahami dan menguasai teknik closing sales, salesperson juga harus memiliki attitude atau etika yang baik. Agar ketika ia sedang “menjual” tidak terkesan memaksa konsumen. Hal tersebut justru akan merusak hubungan dan reputasi bisnis.

Senada dengan penelitian Hubspot, sebanyak 30% salesperson berpendapat bahwa sales closing kini menjadi lebih sulit dibanding dengan 2-3 tahun lalu (2017-2019). Untuk mengatasi hal tersebut, salesperson kini mengembangkan teknik closing sendiri dengan cara memodifikasi teknik closing populer yang sudah ada.

Beberapa salesperson memadupadankan teknik closing dengan membangun hubungan personal yang baik dengan calon konsumen. Cara tersebut terbukti berhasil. Sebab, sebaik dan sebagus apa pun kualitas produk atau jasa yang mereka tawarkan, akan bergantung pada sejauh mana kemampuan salesperson dalam menjalin hubungan baik dengan calon konsumennya. Singkatnya, teknik closing adalah “pintu gerbang”, maka hubungan baik adalah kunci untuk membuka gerbang tersebut. 

Teknik Closing yang Efektif

Rumitnya teknik closing membuat kesepakatan bisnis tidak selalu terjadi hanya dalam satu panggilan telepon atau satu kali pertemuan. Berikut beberapa teknik closing sales penjualan yang terbukti efektif untuk membantumu dalam melejitkan closing bisnis.

1. Assumptive Closing

Teknik closing ini termasuk yang paling populer dan terbukti paling efektif, lho! Melalui teknik ini, salesperson bersikap seolah-olah calon konsumen sudah tertarik dengan produk yang ditawarkan dan menyetujui akan closing penjualan.

Teknik ini mengandalkan kemampuan menganalisis psikologi konsumen. Mengapa begitu? Karena, pada umumnya calon pelanggan tidak bisa memberikan keputusan secara cepat, meskipun sebenarnya ia sangat tertarik dengan produk tersebut. 

Oleh karena itu, salesperson biasanya akan mengajukan penawaran seperti ini, “Saya melihat Anda tertarik dengan produk kami. Tapi, jika apa-apa jika tidak bisa langsung memutuskan. Apabila berkenan, Anda bisa memberikan fotokopi KTP Anda. Nanti saya yang akan mengisi dan mengurus semua formulir pengajuan kartu kredit ini.”

Baca juga: Mengapa Anjak Piutang Menjadi Angin Segar Bagi Perusahaan?

Teknik Assumptive Closing selalu berhasil karena calon konsumen menilai salesperson sangat profesional dan sangat membantu. Namun, untuk menerapkannya secara efektif, salesperson harus memiliki pemahaman yang jelas tentang kebutuhan dan keinginan calon konsumen. Untuk itu, salesperson harus mendengarkan dengan baik kebutuhan calon konsumen. 

2. Take Away Closing

Teknik closing yang satu ini sering digunakan di kalangan pebisnis di industri distribusi barang. Dengan metode ini, salesperson seakan-akan sedang menawarkan produk yang seolah-olah terbatas, eksklusif, atau hanya ada satu kali peluang yang bisa diambil oleh calon konsumen.

Sebagai contoh, ”Di seluruh Indonesia, mobil terbaru ini hanya ready tiga unit saat ini. Jika Anda mengambil sekarang, kami berikan diskon 50%. Harus buru-buru nih di-order, karena mungkin harus inden sekitar 5-6 bulan lagi.”

Semua orang pasti akan sepakat bahwa menunggu merupakan aktivitas membosankan. Karena itu, daripada harus menunggu lama, mereka akan memutuskan untuk membelinya saat ini juga. Take away closing yang ditambah strategi diskon juga akan sangat prospektif untuk meningkatkan peluang closing penjualan.

3. Now or Never Closing

Biasa disebut dengan Urgency Close, teknik closing ini akan menekan calon konsumen untuk membuat suatu keputusan. Teknik ini sebenarnya hampir mirip dengan teknik Take Away Closing karena mendorong pelanggan untuk segera menyetujui tawaran yang diberikan. Teknik yang satu ini juga menjanjikan sejumlah diskon dan keuntungan lainnya dalam jangka waktu yang terbatas.

Dengan teknik Now or Never, calon konsumen akan merasa takut kehilangan diskon dan keuntungan yang diberikan, sehingga menganggap melakukan pembelian saat ini juga sebagai sesuatu yang mendesak. Tidak heran jika teknik ini sangat efektif digunakan dalam kondisi ketika calon pelanggan akan membeli produk kamu. 

Contoh paling umum dari teknik closing ini adalah gelaran “Midnight Sale”. Menjelang tengah malam, toko menawarkan kepada calon konsumen untuk berbelanja aneka barang dengan harga yang telah dipangkas 40%-90%. Mereka akan kehilangan kesempatan “langka” ini jika tidak bergegas.

4. Summary Closing

Pelaku bisnis yang menerapkan teknik ini melakukan penegasan kembali akan produk yang diharapkan untuk dibeli pelanggan, tentunya dengan pertimbangan manfaat dan nilainya dalam upaya “deal” dengan calon pelanggan.

Contoh penerapan Summary Closing seperti “Dengan menggunakan aplikasi kami, Anda bisa membuat laporan keuangan hanya dalam 3 klik. Selain itu, kami juga menawarkan paket layanan gratis untuk membantu Anda mempelajari fitur-fitur aplikasinya. Bagaimana? Kita bisa jadwalkan demo kapan?”

Summary Closing merupakan teknik closing yang akan membantu calon pelanggan dalam memvisualisasikan apa yang akan mereka beli, serta bagaimana itu akan membantu nya. Dengan begitu, pelanggan merasa jauh lebih mudah dalam melakukan kesepakatan.

5. Something for Nothing Close

Seorang profesor di bidang psikologi dan pakar pemasaran bernama Dr. Robert Cialdini dalam bukunya yang berjudul “Influence: The Psychology of Persuasion” menjelaskan ada enam hal yang dapat mempersuasi seseorang untuk melakukan pembelian, yaitu pertukaran (reciprocation), konsistensi (consistency), validasi social (social validation), kesukaan (liking), otoritas (authority), dan kelangkaan (scarcity). Teknik closing Something for Nothing ini menerapkan prinsip nomor pertama, yaitu pertukaran.

Dalam praktiknya, teknik closing ini akan memberikan suatu “imbalan” kepada calon pembeli jika membeli produk yang kamu jual. Hal ini akan meningkatkan kesempatan calon pembeli melakukan transaksi.

Meskipun orang-orang menyukai hal yang gratis, barang yang akan diberikan secara gratis harus memiliki nilai di mata calon pelanggan. Sebagai contoh, “Selain menawarkan diskon hingga 25%, kami juga memberikan Anda velg dan kaca film. Apakah Anda tertarik?”

Pemberian diskon dan free item tentu lebih menggiurkan bagi para pelanggan. Termasuk kamu sendiri, iya kan?

6. Ben Franklin Closing

Siapa sih yang tidak mengenal Benjamin Franklin? Dalam sejarah Amerika Serikat, Ben Franklin merupakan sosok penting dalam kemerdekaan negara adidaya tersebut. Tidak hanya berprofesi sebagai politisi, Ben juga menjadi seorang penemu dan pengusaha sukses.

Salah satu metodenya dalam berbisnis adalah dengan menyusun daftar pro dan kontra dalam setiap keputusan yang ia ragu-ragu menghadapinya. Taktik ini yang kemudian dipakai dalam teknik closing untuk kegiatan jual beli.

Teknik closing Ben Franklin dilakukan dengan membuat daftar pro dan kontra dari produk yang sedang dijual. Hal ini akan membantu pelanggan untuk memvisualisasikan betapa berharganya produk tersebut bagi mereka.

Teknik closing ini tepat digunakan untuk menghadapi calon pembeli yang ragu-ragu untuk membeli produk tersebut. Tenaga penjual akan membuat daftar pro dan kontra untuk menyakinkan calon pembeli. Jika daftar pro lebih banyak daripada kontra, maka meningkatkan potensi “deal”.

Contoh percakapan dari teknik closing Ben Franklin kurang lebih sebagai berikut:

“Seperti yang kita ketahui, aktivitas dan mobilitas Anda cukup padat. Saya melihat smartphone ini cocok untuk mendukung Anda. Tidak hanya sudah memiliki koneksi 5G, tapi RAM-nya juga sudah 8GB, cocok dengan kapasitas penyimpanannya yang 128GB. Memang sedikit lebih mahal dari anggaran yang sudah Anda siapkan, tapi menurut saya layak untuk dibeli untuk mendukung kinerja Anda, Pak.”

7. Sharp Angle Closing

Teknik closing ini biasanya diterapkan ketika calon pelanggan menginginkan sesuatu pada penawaran yang Anda berikan. Jika kemudian kamu memenuhi keinginan calon pembeli, maka akan membuat mereka “deal” pembelian. Berikut contoh percakapan dari teknik closing ini:

“Oke, Pak. Kalau begitu kami akan memberikan diskon pada produk yang Anda inginkan. Berarti kita deal sekarang, Pak?”

Dengan demikian, kemungkinan pelanggan akan menutup kesepakatan dengan membeli produk yang ditawarkan akan jauh lebih besar.

8. Needs Closing

Calon pembeli akan merasa senang jika kamu sebagai salesperson dapat memuaskan segala kebutuhan yang mereka inginkan. Teknik closing ini disebut dengan Needs Closing.

Salesperson harus benar-benar menggali poin-poin kebutuhan dari calon pembeli. Tanyakan pertanyaan sederhana, seperti ini:

“Kami punya banyak model dan merek kulkas, Pak. Kira-kira, bagaimana kebutuhan kulkas yang Anda butuhkan? Yang kapasitasnya besar atau kecil?”

Dengan menerapkan teknik closing ini, calon pembeli akan berpikir bahwa kamu sebagai salesperson bisa membantu dan memberikan solusi bagi kebutuhan mereka. Kombinasikan dengan teknik closing lainnya untuk lebih menarik pelanggan.

9. Scale Closing

Scale Closing merupakan teknik closing yang dapat membantu seorang salesperson dalam menentukan seberapa tertarik calon pembeli atas produk yang ditawarkan. 

Contoh percakapan teknik Scale Closing adalah sebagai berikut, “Dari skala 1 sampai 5, seberapa tertarik Anda pada produk kami?”

Jika calon pelanggan menjawab 2, salesperson bisa menjawab,

“Kira-kira apa saja hal yang tidak Anda sukai dalam produk ini? Saya siap membantu mencarikan produk yang sesuai dengan kebutuhan Anda.”

Dengan demikian, calon pembeli akan berasumsi bahwa kamu sebagai salesperson sangat mendengarkan kebutuhan mereka, sehingga deal dapat segera tercapai.

10. Empath Closing

Teknik closing ini menggunakan kepekaan dan rasa empati dari salesperson. Hal ini dapat membantu memahami situasi yang sedang dihadapi oleh calon pembeli.

Dengan teknik Empath Closing, salesperson akan memberikan calon pembeli banyak waktu untuk berpikir, alih-alih memaksa mereka untuk menutup kesepakatan. Selain itu, Empath Closing juga akan membangun ikatan khusus dengan pelanggan secara jangka panjang.

Hal ini bisa dicontohkan dengan “Oke tidak apa-apa, Pak. Anda bisa menganalisis terlebih dahulu produk-produk yang kami tawarkan. Kami akan menunggu. Mudah-mudahan kita bisa bekerja sama secepatnya.”

11. Inoffensive Closing

Teknik closing ini disukai oleh calon konsumen yang lebih menyukai proses diskusi, dibandingkan transaksi yang tiba-tiba. Dengan format tanya jawab, calon pembeli akan memegang kendali arah percakapan.

Contoh percakapan teknik Inoffensive Closing bisa terdengar seperti, “Jadi, saya ulangi kembali, Bapak ingin agar aplikasinya nanti terdapat fitur chat, e-commerce, sekaligus pembayaran ya? Kira-kira apakah ada tambahan lain yang saya lewatkan dalam diskusi kali ini?”

Jika calon pembeli menjawab tidak, Anda bisa mengajukan pertanyaan seperti berikut, “Jika semuanya sudah sesuai keinginan, apakah kami bisa melanjutkan ke penawaran harganya, Pak?”

12. Backwards Closing

Dikutip dari The Balance Careers, teknik ini akan menunjukkan referensi atau rekomendasi dari para pembeli lainnya. Ini akan sangat bermanfaat untuk membuat calon pelanggan merasa nyaman dan aman.

Contoh percakapan Backwards Closing kurang lebih seperti:

“Apakah Anda tahu sebagian besar pengguna produk air purifier kami merasakan perubahan signifikan. Bahkan, produk kami juga direkomendasikan oleh para dokter di beberapa rumah sakit di Jakarta dan Bandung, Pak!”

13. Puppy Dog Closing

Metode Puppy Dog Closing sangat efektif karena memanfaatkan rasa cinta calon pembeli terhadap produk yang kamu jual. Calon pembeli akan diajak untuk “test drive”, “trial version” atau “try before you buy”. Artinya, kamu sebagai salesperson akan memberikan kesempatan kepada calon pelanggan untuk menggunakan produk hingga mereka jatuh cinta dengan produk tersebut.

14. Hard Closing

Teknik closing ini biasa dilakukan setiap bulan atau kuartal, bahkan bisa di akhir tahun. Hard Closing memberikan calon pembeli sebuah tenggat waktu untuk memutuskan sesuatu. Contoh percakapannya kurang lebih sebagai berikut,

“Tadi saya diberitahu tim sales, harga unit kami akan naik per tanggal 30 September ini. Mumpung harga masih murah nih, apakah Bapak tertarik mencoba sebelum tutup buku?”

15. The Probe for Opinion Closing

Dengan teknik ini, salesperson akan meminta pendapat calon pembeli mengenai produk dan layanan yang ditawarkan. Dengan demikian, salesperson dapat mengetahui hambatan atau kendala yang menghalangi penjualan.

Teknik closing ini sangat efektif bila tenaga marketing ingin membangun hubungan dengan klien. Menanyakan pendapat klien untuk bisnis ke depannya dapat membuat klien merasa dipahami dan didengarkan.

Salah satu contoh percakapan dari teknik closing The Probe for Opinion, 

“Kami dengar dari tim keuangan Anda, aplikasi keuangan kami menurut mereka sangat mudah digunakan dan bisa dengan cepat membuat laporan. Bagaimana pendapat bapak tentang fitur aplikasi kami?”

Kesimpulan

Teknik closing adalah metode yang digunakan oleh salesperson untuk menghasilkan deal dalam penjualan barang atau jasa. Dengan pertimbangan yang matang dan penerapan teknik closing sales terbaik, penjualan pada bisnis dapat melejit.

Mempelajari cara teknik closing yang efektif adalah keterampilan paling penting yang harus dikuasai oleh setiap profesional penjualan. Mengembangkan berbagai teknik closing adalah cara paling efektif untuk menjaga tingkat closing sales tetap tinggi.

Dalam menjalankan bisnis, kamu perlu menganalisis segala transaksi yang sudah berlangsung. Jika masih bingung melakukan analisis bisnis secara manual, gunakan saja aplikasi keuangan seperti majoo yang akan membantumu dalam hal ini.

Fitur aplikasi yang ada di majoo akan membantumu melakukan pencatatan berbagai macam transaksi dengan cepat, cermat, dan rapi. Hal ini merupakan modal utama untuk menyusun sebuah laporan keuangan.