Definisi dan Cara Menentukan Target Penjualan dengan Tepat

Penasaran nggak kenapa target penjualan itu penting sekali dalam menjalankan bisnis? Ya, target penjualan adalah suatu hal yang harus kamu perhitungkan sejak awal, bahkan mungkin sebelum memulai sebuah bisnis. 

Menentukan target penjualan terkesan mudah, padahal sebenarnya tidak demikian. Sebelum menentukan target penjualan pun, ada beberapa faktor lainnya yang perlu kamu ketahui dan pertimbangkan baik-baik.

Target penjualan tidak bisa dibuat secara acak atau asal-asalan. Ada beberapa pedoman dasar yang terlebih dahulu harus dimantapkan pada cara menentukan target penjualan, namun ternyata sering dilupakan oleh para pebisnis.

Seperti hakikatnya ilmu dasar, pedoman dasar dalam mencapai target penjualan juga akan menjadi titik acuan ketika misalnya nanti kamu mulai merasa kebingungan dalam mengembangkan strategi yang lebih besar.

Definisi Target Penjualan

Pengertian dari target adalah sesuatu yang harus dicapai dalam waktu tertentu dengan cara tertentu dan dengan satuan ukuran tertentu juga.

Sedangkan, definisi target penjualan atau sales target adalah unit atau value (Rp.) dari produk atau jasa yang harus dijual oleh sales team dalam periode tertentu di area penjualan yang telah ditentukan.

Target penjualan adalah bagian dari sales plan (rencana penjualan) yang digunakan untuk mencapai sasaran sasaran kinerja dari semua tim penjualan, distribusi dan pemasaran.

Dengan target penjualan yang jelas, maka tim penjualan akan bisa berkembang dengan baik, yang artinya upaya untuk mencapai target tersebut akan lebih realistis.

Jadi, target penjualan adalah jumlah nominal penjualan yang harus dicapai dalam satu periode baik dalam bentuk unit maupun dalam bentuk rupiah. Sementara periode penjualannya cukup bervariasi antara satu perusahaan dengan yang lainnya.

Umumnya target ditentukan pada awal periode bisnis dan menjadi tanggung jawab tim penjualan, baik secara menyeluruh maupun antar anggota tim penjualan.

Perusahaan tidak bisa asal menentukan target, karena dikhawatirkan sumber daya yang perusahaan miliki akan menjadi tidak optimal. Misalnya, perusahaan menentukan target yang terlalu rendah, padahal kemampuan tim peninjauan tinggi. Jika hal ini terjadi, tentunya akan merugikan tim sales karena kemampuannya tidak bisa maksimal.

Sebaliknya, target penjualan yang terlalu tinggi juga tidak akan mendatangkan keuntungan bagi perusahaan maupun tim sales yang bertanggung jawab. Target yang terlalu tinggi dan tidak masuk akal justru akan menimbulkan demotivasi tim sales. Fighting spirit yang ada pada tim sales akan mudah jatuh karena merasa beban yang tim hadapi terlalu tinggi.

Fungsi Target Penjualan

Target Penjualan Sebagai Tolok Ukur Kompetisi Pasar

Penjualan yang sesuai dengan target merupakan tolok ukur keberhasilan perusahaan dalam kompetisi pasar. Cara yang bisa kamu lakukan untuk mendapatkan keuntungan adalah dengan aktivitas penjualan produk yang sesuai dengan selera dan permintaan pasar, 

Perusahaan atau sebuah bisnis pada dasarnya akan berhasil dalam persaingan yang semakin ketat jika berhasil mendapatkan laba atau keuntungan melalui pencapaian target. 

Target penjualan akan didukung pula dengan upaya peningkatan volume penjualan. Pencapaian target serta peningkatan volume penjualan dari suatu perusahaan perlu ditunjang dengan adanya program-program pemasaran yang menyangkut aktivitas marketing mix yaitu product, price, promotion, dan place.

Baca Juga: Strategi Pemasaran 4P dan Contohnya dalam Dunia Bisnis

Target Penjualan Sebagai Motivasi Meraih Laba

Target penjualan berguna untuk dijadikan sebagai pemacu semangat dalam mencapai keuntungan yang telah seluruh tim harapkan. Meskipun tidak ada standar khusus untuk target yang terpilih, tapi setiap perusahaan wajib menentukan targetnya masing-masing. 

Dalam cara menentukan target penjualan, ada beberapa persyaratan yang harus dipenuhi agar tujuan tersebut tercapai dan tidak menjadi bumerang bagi perusahaan. 

Bisa jadi, sales mendapatkan target penjualan yang terlalu rendah padahal kemampuannya sangat tinggi. Jika hal ini terjadi, maka dipastikan akan menyusutkan kemampuan sales tersebut. 

Untuk menentukan target penjualan yang tepat, tentunya perusahaan harus memahami faktor-faktor lain yang ada pada perusahaan. Selain itu, perusahaan juga harus menentukan cara yang tepat dalam menentukan capaian penjualan.

Jenis-Jenis Target Penjualan

Sebelum menentukan target penjualan, kamu perlu menentukan terlebih dahulu jenis target yang kamu inginkan. Target penjualan tidak selalu tentang target keuntungan dalam nominal uang yang ingin tercapai. 

1. Target Penjualan Produk

Jenis target penjualan ini melibatkan keuntungan dari hasil penjualan barang dan barang yang bisa dikonversikan dalam mata uang, misalnya Rupiah. 

Target penjualan seperti ini cenderung menghitung kesuksesan seorang sales dari banyaknya barang yang berhasil terjual atau banyaknya uang yang berhasil tim dapatkan. 

Jika pendapatan bisa mencapai target yang sudah ditentukan atau mungkin melebihi capaian penjualan, maka sales dianggap berhasil dalam mencapai target penjualan tersebut. Sebaliknya, jika sales gagal menjual produk pada jumlah atau nilai uang tertentu seperti pada nominal yang telah perusahaan targetkan, maka sales gagal memenuhi target penjualannya.

2. Target Persentase Distribusi

Target persentase distribusi merupakan jenis target penjualan yang diukur dari keberhasilan perusahaan dalam mendistribusikan produk dari pabrik ke outlet, ritel, atau pengecer. Jika persentase permintaan barang ke sebuah outlet naik, maka capaian penjualan bisa dikatakan tercapai.

Nantinya, pemilik bisnis atau pihak perusahaan akan menilai apakah telah mencapai target jika persentase jumlah outlet yang menjadi distributor semakin bertambah atau setara dengan tingkat target yang telah sebelumnya perusahaan tentukan. 

3. Target Promosi

Target promosi merupakan target penjualan yang ditentukan dari sebuah ajang promosi perusahaan. Ketika perusahaan mengadakan sebuah promosi, maka ada keuntungan yang juga menjadi harapan dari kegiatan tersebut. 

Sifat dari target promosi adalah dalam waktu yang singkat dan menggunakan modal yang cukup besar untuk melakukannya. Tidak heran kalau akhirnya target promosi cenderung lebih besar dibandingkan capaian penjualan lainnya. Namun, dengan strategi promosi yang tepat, beberapa konsumen akan tertarik membeli produk secara langsung. 

Bentuk promosi yang dapat perusahaan lakukan bisa bermacam-macam seperti melalui media sosial, iklan di radio, televisi, koran, atau bisa juga hanya melalui word of mouth.

Baca Juga: Word of Mouth: Definisi, Faktor, serta Kelebihannya

Jika jumlah engagement yang terjalin melalui promosi memenuhi target tertentu, maka target telah tercapai. Sebagai bagian dari kerangka bisnis, promosi merupakan hal sangat penting dalam pemasaran yang berdampak pada pencapaian target dan peningkatan volume penjualan. 

Perusahaan yang menerapkan target promosi, maka harus terlebih dahulu menentukan strategi promosi yang akan perusahaan gunakan. Selanjutnya, susun rencana-rencana lain untuk menunjang kegiatan promosi, termasuk target yang ingin dicapai dari kegiatan promosi tersebut.

Baca Juga: 9 Media Promosi Online Paling Efektif, Kamu Pilih yang Mana?

Cara Menentukan Target Penjualan 

Target penjualan adalah hal yang harus ditentukan atas dasar kemampuan perusahaan dalam menjual produknya. Penentuan ini memang sebaiknya disesuaikan dengan kondisi sumber daya yang ada, termasuk tim penjualan yang terlibat. 

Selanjutnya, perusahaan juga bisa menerapkan cara menentukan target penjualan dengan metode SMART, yang merupakan kepanjangan dari Specific, Measurable, Attainable, Realistic, dan Time blounded.

Specific (Spesifik)

Target penjualan harus spesifik, artinya target harus memiliki dasar pencapaian yang pasti dan tidak mengambang. 

Contohnya, saat menentukan capaian penjualan pada perusahaan frozen food, perusahaan harus bisa menentukan target yang spesifik seperti pada satu periode atau per tahun. Perusahaan bisa menentukan capaian penjualan yang harus tercapai sebanyak 100.000 unit produk atau bisa saja berbeda sesuai dengan kondisi perusahaan. 

Sangat tidak dianjurkan untuk membuat target dengan kira-kira atau atau pembulatan seperti dua ribuan, lima ribuan, seratus ribuan dan lain sebagainya. 

Measurable (Dapat Terukur)

Target penjualan yang baik harus dapat terukur, artinya perusahaan akan bisa mengetahui ukuran ketercapaian dari capaian penjualan yang telah perusahaan buat. 

Misalnya, perusahaan minuman kemasan menargetkan penjualan pada sebuah agen untuk satu periode bertambah sebanyak 200% dari periode sebelumnya. Dengan target ini, perusahaan bisa menghitung kesuksesan tersebut dengan tingkat keberhasilan penjualan periode sebelumnya. 

Jika pada pada periode sebelumnya terjual 100.000 unit, untuk periode terencana penjualan harus 200.000 unti. Dengan target penjualan yang seperti ini, maka penjualan yang terjadi dapat terukur seberapa tinggi keberhasilannya.

Attainable (Dapat Diraih)

Target penjualan yang baik adalah yang dapat diraih, baik oleh perusahaan tim penjualan, maupun setiap anggota dalam tim penjualan. Perusahaan harus menentukan capaian penjualan yang perlu seluruh tim yakini dapat mereka raih pada akhir periode. Jika perusahaan akan menaikkan target, maka harus membuat angka kenaikan yang memang bisa tercapai.

Contohnya, jika rata-rata pendapatan perusahaan selama dua tahun terakhir adalah 300 juta per bulan, maka perusahaan bisa menaikkan target menjadi 400 juta hingga 500 juta per bulan. Angka ini tentunya masih rasional dan dapat tim Anda raih, meskipun tetap harus menyesuaikan dengan meningkatnya tingkat usaha yang perusahaan lakukan.

Sama halnya dengan target untuk tim penjualan, misalnya untuk seorang anggota penjualan ditargetkan 50 juta per bulan, maka peningkatannya perlu kamu sesuaikan juga, misalnya 55 juta per bulan atau 60 juta per bulan.\

Realistic (Wajar)

Target harus dapat ditentukan secara realistis atau wajar. Setiap perusahaan atau bisnis pastinya mengharapkan hasil penjualan yang spektakuler. Namun, penjualan yang spektakuler harus dapat kamu iimbangi dengan kualitas produk atau benefit yang bisa didapatkan oleh konsumen.

Tanpa hal-hal tersebut, maka sudah pasti target justru akan menyulitkan sales. Maka dari itu, target harus kamu buat secara realistis, yaitu sesuai dengan kewajaran dan seimbang dengan faktor-faktor lain yang ada di dalam perusahaan.

Time Bounded (Terbatas oleh Waktu)

Target penjualan yang baik harus kamu berikan batasan waktu. Artinya, ada batas berakhir untuk mengukur keberhasilan atas ketercapaian target tersebut. Perusahaan tidak dianjurkan untuk membuat capaian penjualan tanpa menentukan batas waktu penjualan tersebut dapat tercapai. 

Misalnya, seorang tenaga penjual mendapatkan target 30 juta dan harus tercapai selama 1 bulan. Setelah satu bulan berakhir, maka perusahaan harus segera melakukan evaluasi. Jika ternyata penjualan tidak mencapai angka 30 juta, maka personil tim sales tersebut dapat kamu nyatakan gagal. 

Target juga tidak harus selalu dalam bentuk uang, bisa saja perusahaan memberikan target dalam bentuk barang sebagai ukurannya. Misalnya, seorang tenaga penjual kamu berikan target sebesar 150 unit per bulan. Intinya, setelah 1 bulan kamu akan bisa mengetahui dan dapat menyimpulkan hasilnya, yaitu tercapai target atau tidak tercapai targetnya.

Selain 5 langkah SMART dalam cara menentukan target penjualan tadi, hal lainnya yang juga tidak kalah penting saat target penjualan sudah diatur adalah:

Breakdown Target Penjualan

Setelah angka target penjualan ditentukan, strategi untuk mencapai angka tersebut juga sudah dibuat, maka berikutnya kamu perlu melakukan breakdown target penjualan.

Breakdown target penjualan yang baik adalah per outlet per produk dalam unit dan value. Untuk setiap area coverage atau per area yang di cover sales team. Kemudian sales team bersama supervisor akan melakukan breakdown secara detail sehingga akan muncul target penjualan per bulan, per minggu, per hari dan per kunjungan salesman.

Berikut beberapa pertanyaan yang mendasari strategi dasar dalam penjualan, yaitu :

• Siapa saja yang saat ini membeli produk kita?
• Berapa banyak yang mereka membeli per periode (minggu, bulan,triwulan)?
• Pelanggan mana saja yang kemungkinan besar akan terus membeli dari kita?
• Pelanggan mana saja yang mungkin meningkatkan pesanan mereka?
• Bagaimana cara kita bisa membujuk mereka untuk membeli lebih banyak lagi?
• Pelanggan mana saja menurut kita yang akan menurunkan pesanan mereka?
• Mengapa pelanggan tersebut menurunkan pesanan mereka?
• Pelanggan mana yang mungkin akan pergi?
• Mengapa pelanggan tersebut pergi?
• Berapa banyak pelanggan baru yang kita butuhkan untuk mempertahankan penjualan yang ada dan untuk mencapai target penjualan kita?

Dengan menjawab beberapa pertanyaan di atas, nantinya kamu akan bisa menyusun strategi penjualan secara mendasar, yang bisa kita pertajam, spesifik pada item produk, pelanggan dan konsumen.

Pentingnya Monitoring Target Penjualan

Tim sales atau penjualan memberikan banyak profit dan income untuk pertumbuhan perusahaan di masa depan. Maka dari itu, seharusnya perusahaan bisa memberikan penghargaan yang cukup layak bagi para sales. Penghargaan tidak hanya dalam bentuk insentif saja, melainkan bisa dalam bentuk lainnya seperti outing, penghargaan bersertifikat, dan lain sebagainya.

Namun, yang paling penting bagi perusahaan adalah melakukan monitoring dalam hal kinerja sales yang sudah terbagi dalam tim-tim kecil, terutama pada target penjualan mereka. 

Monitoring sangat berguna untuk memudahkan dalam pengawasan kinerja tim sales. Walaupun dalam sebuah tim, namun setiap sales secara perorangan tetap memiliki target pribadi yang telah perusahaan tentukan. Target pribadi tersebut sudah menjadi tanggung jawab pribadi dan harus bisa tercapai pada akhir periode.

Perusahaan harus sadar dan mengerti bahwa kerja tim sales tidak mudah karena harus mampu mencapai target dalam tenggat waktu yang telah tim tetapkan. Bahkan, tim sales sadar bahwa kegagalannya mencapai target akan mendapatkan sanksi yang cukup berat dari perusahaan. Maka dari itu, perusahaan harus melakukan monitoring kinerja sesuai dengan SOP dalam tim sales.

Contoh Laporan Target Penjualan 

Contoh laporan target penjualan umumnya berisi data-data para agen, sales, dan peran-peran dalam sistem lainnya yang telah diatur sebelumnya. Isi detail dari contoh laporan target penjualan jelas berbeda antara satu perusahaan dengan perusahaan lainnya. Namun, inti informasi yang disampaikan umumnya sama. 

Umumnya, penentuan bonus atau komisi yang didapatkan oleh para tim penjualan dilihat berdasarkan dari contoh laporan target penjualan semacam ini. Orang yang berhasil melampaui target penjualan yang telah ditentukan pastinya akan mendapatkan bonus atau komisi sesuai pencapaian.

Sebaliknya, yang belum mencapai target penjualan tidak akan mendapatkannya dan harus bekerja lebih cerdas dan giat agar bisa bersaing dengan tim lainnya. 

Lantaran itulah, tidak berlebihan rasanya bila menyebut bahwa mungkin target penjualan adalah cara paling ampuh yang dapat kamu lakukan untuk meningkatkan kinerja tim dan menghasilkan hasil penjualan yang kuat sesuai dengan yang diinginkan. 

Nah, jika kamu sudah memperhatikan seluruh aspek di atas, kamu bisa memiliki peta pengelolaan bisnis yang lebih jelas. Dengan demikian, lebih mudah bagi bisnis yang kamu jalankan untuk bisa mencapai target penjualan tersebut.

Seperti yang sudah disebutkan di atas, bahwasanya peran promosi juga penting dalam mencapai target penjualan, maksimalkan promosi bisnismu dengan fitur kampanye marketing seperti yang ditawarkan oleh majoo. 

Dengan fitur ini, kamu dapat mengirim SMS campaign ke daftar nomor pelanggan untuk memanggil pelanggan datang kembali maupun mempromosikan produk baru. Selain SMS, kamu juga bisa mengirimkan campaign ke pelanggan melalui email. Praktis dan efisien ya? Makanya, coba majoo sekarang juga!