Penerapan Teknik Upselling dalam Strategi Penjualan

Metode upselling adalah salah satu teknik yang biasa digunakan oleh pihak yang bertanggung jawab pada bidang pemasaran. Umumnya digunakan sebagai trik dalam strategi penjualan, baik produk maupun jasa. 

Jika kalian aktif dalam dunia bisnis, pastinya sedikit banyak mengetahui tentang teknik upselling yang konon katanya bisa memberikan win-win solution, baik bagi pihak konsumen maupun pemilik bisnis ini. Meskipun teknik penjualan yang satu ini sudah sangat umum dilakukan, jangan remehkan kemampuannya untuk menambah profit bagi bisnis. 

Contoh mudah dari penerapan strategi upselling adalah saat kamu akan melakukan reservasi kamar hotel dengan harga Rp400 ribu per malamnya. Kemudian, pihak hotel menawarkan tambahan fasilitas sarapan untuk dua orang dengan harga Rp500 ribu saja.

Jika kamu menerima penawaran penjual dan akhirnya memesan kamar sekaligus sarapan yang direkomendasikan, bisa disebut si penjual berhasil melakukan teknik upselling.

Strategi tersebut tentunya tidak akan merugikan pembeli karena kamu akan senang bisa mendapatkan kamar dan sarapan dengan harga cukup terjangkau. Pemilik bisnis pun diuntungkan karena mereka mendapatkan profit yang lebih banyak. Jadi, kedua belah pihak sama-sama mendapatkan keuntungan..

Apa Itu Upselling?

Upselling adalah strategi penjualan yang dilakukan oleh penjual dengan mendorong konsumen untuk berbelanja lebih banyak dengan merekomendasikan alternatif yang mahal, harga yang ditingkatkan, atau premium dari pertimbangan saat ini. 

Tujuan dasar upselling adalah untuk memaksimalkan nilai pembelian mereka dan meningkatkan keuntungan dalam bisnis. Idenya dengan membuat pelanggan membelanjakan lebih dari yang semula mereka pikirkan dengan penawaran menarik yang perusahaan berikan.

Baca Juga: Mengenal Jenis-Jenis Pemasaran Beserta Contohnya

Peran Penting Upselling bagi Bisnis

Bisa dikatakan bahwa upselling adalah seni untuk meningkatkan pengalaman berbelanja konsumen sekaligus mendapatkan keuntungan maksimal dari mereka. Banyak pemilik bisnis online dan offline yang sangat mengandalkan teknik upselling.

Pemilik bisnis memilih cara upselling ini bukannya tanpa alasan. Berikut ini beberapa peran penting upselling dalam dunia bisnis.

Meningkatkan Customer Lifetime Value

Customer lifetime value atau nilai umur pelanggan adalah nilai yang diperoleh dari pengguna selama masa hidupnya.

Pelanggan dapat dibagi menjadi 3 jenis, yaitu: 

1. Sangat menguntungkan
2. Menguntungkan
3. Tidak menguntungkan. 

Teknik upselling dapat digunakan untuk mengubah pelanggan yang tidak menguntungkan menjadi pelanggan yang menguntungkan dan pelanggan yang menguntungkan menjadi pelanggan yang sangat menguntungkan.

Seringnya pemilik bisnis menggunakan strategi upselling pada konsumen yang sudah berlangganan untuk membuat mereka memilih opsi yang lebih menguntungkan ketika mereka memperbarui langganan mereka. Secara otomatis, hal Ini menghasilkan lebih banyak pendapatan untuk bisnis mereka tanpa investasi tambahan.

Upselling Lebih Dihargai Konsumen 

Upselling adalah strategi yang bisa meningkatkan pengalaman berbelanja konsumen secara keseluruhan dengan memberikan mereka alternatif yang lebih baik atas pilihan mereka saat ini.

Banyak konsumen yang lebih menghargai dan menyukai adanya diskon, peningkatan, atau tambahan yang ditawarkan oleh penjual karena dengan memilih alternatif tersebut, bisa membuat mereka mendapatkan kesepakatan yang lebih baik.

Memuaskan Pelanggan Tetap

Menurut hasil dari beberapa survei, memperoleh $1 dengan menjual lebih ke pelanggan tetap adalah 68% lebih ekonomis daripada memperoleh $1 dari pelanggan baru.

Baca Juga: Definisi, Metode, serta Indikator Kepuasan Pelanggan

Membantu Membangun Hubungan dengan Konsumen

Upselling adalah strategi penjualan yang bisa menghasilkan situasi win-win baik bagi pemilik bisnis dan konsumen. Konsumen ditawarkan lebih banyak dari nilai yang mereka belanjakan sehingga membuat mereka merasa mendapatkan kesepakatan yang lebih baik, dan disisi lain bisnis memaksimalkan pendapatannya.

Hal inilah yang pada akhirnya mampu membangun hubungan yang baik di antara mereka.

Tips Menerapkan Teknik Upselling

Upselling adalah teknik yang umumnya dilakukan untuk memaksimalkan penjualan online dengan merekomendasikan produk yang memiliki nilai jual lebih tinggi disertai kompensasi berupa manfaat tambahan. 

Singkatnya, teknik upselling mendorong konsumen untuk membeli produk satu kelas di atas produk yang akan dibeli oleh konsumen. Dalam penerapannya, ada beberapa tips yang bisa kamu coba. 

1. Ketahui kebutuhan konsumen

Teknik upselling tidak boleh dipaksakan kepada setiap konsumen. Pasalnya, tidak setiap konsumen cocok untuk diberikan penawaran dengan teknik upselling. Ketahui dulu kebutuhan konsumen sehingga kamu bisa mempertimbangkan akan menawarkan barang yang lebih baik dan mahal.

Pada penjualan online, kamu bisa menerapkan rangkaian daftar “Barang Terkait” atau “You Might Also Need…” di laman online shop kamu. Bagian ini berisi produk yang relevan dan populer yang sering dilihat konsumen. Dengan menerapkan cara ini diharapkan nantinya konsumen akan tertarik untuk menambah produk pelengkap ke dalam keranjang mereka.

2. Bijaksana dalam menawarkan produk

Salah satu hal yang harus diingat dari menerapkan cara upselling dalam penjualan yaitu meningkatkan pengalaman belanja pelanggan menjadi lebih baik. 

Misalnya, konsumen sudah memasukkan barang di keranjang belanja, kamu bisa menyelipkan produk yang lain agar mereka tertarik membelinya. Namun, jangan sampai kamu menawarkan produk dengan cara terlalu memaksa apalagi barangnya tidak relevan sehingga membuat pelanggan merasa kesal.

Cobalah lebih bijaksana dalam menawarkan produk sehingga tidak akan membuat para konsumen merasa kesal dan memiliki pengalaman belanja yang lebih menyenangkan.

3. Beri alasan yang meyakinkan agar konsumen tertarik

Saat kita melakukan cara upselling, tentunya konsumen tidak akan langsung tertarik dan masih merasa ragu. Untuk mengatasi keraguan tersebut, pihak penjual harus pintar-pintar meyakinkan agar pembeli tertarik dan mau melakukan pembelian yang lebih mahal.

Cara mudahnya yaitu dengan mengetahui data pendukung yang membuktikan bahwa produk tambahan tersebut memang terbukti bermanfaat bagi konsumen. Beri tahu mereka bahwa produk tersebut telah memiliki ulasan yang baik dan memuaskan. Jadi, para konsumen bisa lebih yakin untuk membelinya.

4. Tawarkan harga yang masuk akal

Dalam menerapkan teknik upselling, kamu harus ingat bahwa harga yang ditawarkan kepada konsumen harus tetap masuk akal.

Memang tujuan dari taktik ini agar konsumen membeli barang yang lebih berkualitas dengan harga sedikit mahal. Namun, sebagai penjual, kamu juga harus memperhatikan harga yang ditawarkan tetap masuk akal dan sesuai dengan kualitas produknya.

Maksudnya, jangan sampai kamu menjual produk yang biaya produksinya tidak sebanding dengan harga yang kamu tawarkan. Perhatikan juga untung dan rugi yang seimbang agar tidak memberatkan para konsumen. 

Bila perlu berikan promo secara berkala agar konsumen tertarik pada produk yang kamu tawarkan. Semisal, berikan biaya bebas ongkir atau deals of the day pada online shop yang kamu miliki. Pastikan untuk selalu memberikan harga yang masuk akal kepada konsumen agar mereka bisa tetap loyal dan meningkatkan rasio customer retention.

Baca Juga: Strategi Customer Retention dalam Menjaga Loyalitas Konsumen

5. Kelola Homepage Online Shop

Jika kamu menjalankan bisnis secara online, menggunakan homepage online shop bisa menjadi salah satu cara upselling yang efektif. Gunakan pendekatan dengan merekomendasikan produk yang ada di online shop kamu kepada pembeli. 

Kamu bisa menggunakan halaman homepage dengan membuat desain atau daftar produk yang sesuai untuk pembeli kamu. Tampilkan juga special offers dari produk yang kamu sedang promosikan. Namun, jangan buat halaman homepage kamu jadi tidak enak dipandang dan membuat pembeli malas berbelanja. 

6. Berikan Respon pada Konsumen Tepat Waktu

Saat kamu mengelola sebuah toko online, meski tidak terikat dengan ruang namun kamu harus serba cepat merespon konsumen yang akan membeli produk kamu. Kecenderungan konsumen untuk membeli produk yang kamu tawarkan adalah seller yang cepat merespon jika konsumen menanyakan ketersediaan produk yang kamu jual.

Contoh Upselling yang Digunakan Bisnis Sukses di Dunia

Upselling adalah strategi yang bekerja dengan sangat baik bila digunakan dengan benar. Baik itu pada toko ritel, marketplace, bisnis B2B, bisnis B2C, atau bisnis C2C.  

Berikut adalah beberapa contoh penerapan strategi dan teknik upselling pada bisnis yang sudah terbukti meraih kesuksesan. 

Netflix

Strategi yang dilakukan Netflix melalui upselling adalah dengan memberikan manfaat tambahan seperti streaming HD dan ultra HD, perangkat 2 dan 4 untuk ditonton secara offline, dll kepada pengguna yang membeli paket standar atau premium. 

Banyak pelanggan yang kemudian mengubah keputusan pembelian mereka pada  tahap ini karena menurut mereka peningkatan ke paket yang lebih baik akan memberi mereka lebih banyak keuntungan.

Inmotion Hosting

Sama seperti beberapa penyedia hosting web lainnya, Inmotion hosting memberikan diskon saat kamu melakukan pembelian paket hosting web untuk jangka waktu yang lebih lama.

Tentu saja hal ini menguntungkan konsumen serta perusahaan karena konsumen mendapatkan penawaran yang lebih baik dan perusahaan dapat mempertahankan pelanggan untuk waktu yang lebih lama.

Starbucks

Para karyawan yang bekerja dengan Starbucks dilatih dengan sangat baik untuk meningkatkan penjualan, sampai-sampai konsumen bahkan tidak merasa bahwa mereka sedang ditargetkan oleh strategi penjualan.

Para karyawan membangun hubungan yang bersahabat dengan para konsumen yang datang dan menanyakan apakah mereka menginginkan tambahan minuman (atau biskuit atau kue) ketika mereka memesan kopi. Sebuah teknik upselling yang berhasil. 

Kesimpulan

Dari penjelasan mengenai teknik upselling ini, kamu bisa memahami bahwa ternyata teknik ini bukan hanya bisa dilakukan pada bisnis yang dijalankan secara offline, namun juga bisa digunakan untuk memaksimalkan penjualan online. 

Di tengah persaingan usaha yang semakin kompetitif, hal yang sangat penting adalah menemukan cara untuk menjual seluruh produk dan layanan dalam bisnis secara optimal. Meningkatkan penjualan pada bisnis online memang harus memiliki strategi penjualan yang matang. 

Upselling adalah salah satu strategi yang membuat para konsumen puas sekaligus meningkatkan keuntungan dalam bisnis. Jangan takut untuk merencanakan perkembangan bisnis, baik offline maupun online shop yang kamu miliki agar tercipta peningkatan kekuatan bisnis yang kamu jalankan.

Agar pengelolaan bisnis semakin mudah dan praktis untuk dilakukan, kamu bisa memanfaatkan banyak fitur yang disediakan oleh aplikasi point of sales, seperti majoo. Ingin bisnismu maju, ya harus langganan majoo!