Contoh Konsep Penjualan dan Bedanya dengan Konsep Pemasaran

“Bisnis, tuh, jual produk yang dicari dan disenengin konsumen lah, biar cuan,” begitu saran seorang kawan pebisnis. Benarkah?

Sebenarnya itu tidak salah, namun tak sepenuhnya benar. Artinya, cuan bisa juga diraih dari berjualan produk yang memang harus dijual serta masih dibutuhkan.

Terlepas sedang tren atau tidak, digandrungi banyak orang atau tidak. Selama masih dibutuhkan, sebuah produk tetap bisa dibeli konsumen.

Tapi tentu saja, konsep dan cara menjual barang yang sedang digemari pasar dengan barang yang memang dibutuhkan pasar.

Dari sinilah lahirnya konsep penjualan. Konsep ini penting untuk dipahami jika kamu memilih lini bisnis dengan ceruk khusus ataupun sedang ingin mengosongkan stok di gudang.

Lalu apa bedanya dengan konsep pemasaran? Nah, agar lebih jelas, pelajari lebih detail, yuk! 

Baca juga: Apa Perbedaan Pemasaran dan Penjualan? Inilah Jawabannya! 

Pengertian Konsep Penjualan

Philip Kotler (2000) dalam bukunya Marketing Management menyebut konsep penjualan (selling concept) sebagai orientasi bisnis pada umumnya.

Diperjelas dalam Cambridge Dictionary, konsep penjualan didefinisikan sebagai ide tentang cara menjual sebuah produk.

Lebih detail lagi, Winardi (2008) dalam bukunya “Entrepreneur and Entrepreneurship”, konsep penjualan adalah cara menjual produk dengan asumsi konsumen memiliki daya tolak dan harus ‘dibujuk untuk membelinya.

Pada buku “Principles of Marketing”, Philip Kotler dan Gary Amstrong menyebutkan bahwa konsep penjualan menitikberatkan pada peningkatan penciptaan transaksi penjualan.

Nah, bisa disimpulkan bahwa konsep penjualan termasuk dalam metode hard selling. Ya, jual, jual, jual! 

Asumsi Konsep Penjualan

Untuk memahami konsep penjualan, kamu perlu mempelajari inti dari konsep penjualan yang memiliki 3 asumsi, yaitu:

• Konsumen secara normal cenderung untuk tidak membeli (resistensi) produk yang menurutnya tidak penting.
• Namun demikian, konsumen bisa dibujuk dan didorong untuk membeli sebuah produk lebih banyak dengan metode dan usaha yang merangsang penjualan.
• Perusahaan atau organisasi memiliki divisi khusus yang mengurusi penjualan produk. Bagian ini melakukan beragam usaha strategis yang menarik dan mempertahankan konsumen sebagai pelanggan.

Penekanan dan Tujuan Konsep Penjualan

Perlu diingat bahwa konsep penjualan menekankan pada kebutuhan penjual.

Misalnya saja, untuk menghabiskan stok atau meningkatkan penjualan produk dibutuhkan, tetapi kurang diminati (unsought goods) misalnya ensiklopedia, alat potong rumput, peti mati, produk asuransi, dan sebagainya.

Jadi, tujuan konsep penjualan bukan pada kebutuhan konsumen atau pasar. Melainkan hanya untuk menjual produk yang dihasilkan saja bukan menjual yang diinginkan oleh konsumen.

Dari sini jelas kan jika konsep penjualan bertujuan untuk menjual apa yang perusahaan buat, alih-alih membuat apa yang diinginkan pasar.

Bisa dibayangkan, kan? Perusahaan harus mampu mendorong produk untuk bisa naik ke pasaran, dikenali oleh konsumen, merangsang keinginan konsumen untuk membeli, dan pada akhirnya tergerak untuk memilikinya.

Risiko konsep penjualan terbilang cukup tinggi. Mengapa? Karena perkembangan bisnis kurang menyentuh keinginan konsumen dan mengabaikan tujuan membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen.

Fungsi Konsep Penjualan

Fungsi konsep penjualan yang utama tentunya adalah menghasilkan transaksi penjualan dari produk yang dihasilkan oleh perusahaan.

Tak cuma itu, ada beberapa fungsi konsep penjualan lainnya, yaitu:

1. Membuat Iklan Produk Menjadi Lebih Tajam dan Tepat Sasaran

Konsep penjualan bisa diandalkan sebagai panduan yang detail untuk pembuatan konten iklan.

Bagaimanapun, menjual produk yang tak popular perlu penggambaran yang lebih jelas dan memiliki sisi ‘penuh rayu’ yang memiliki daya ikat, bukan?

Dengan konsep penjualan, maka diharapkan iklan yang baik bisa tayang dang mampu menggaet minat konsumen untuk melakukan transaksi pembelian.

2. Menghabiskan Stok

Konsep penjualan merupakan salah satu ajang untuk membuat stok di gudang menjadi berkurang dan kosong.

Misalnya untuk kamu yang menjual beberapa varian produk, tentu saja ada produk yang kurang diminati.

Nah, varian produk ini tetap harus terjual dong. Nah, konsep penjualan ini membantu mendongkrak penjualan produk sejenis itu.

Biasanya perusahaan melakukan pengosongan stok jika pergantian tahun, atau akan dibuatnya produk baru di session yang baru pula.

Oleh karena itu, kamu tentu familiar dengan diskon akhir tahun atau metode promo 11.11 atau 9.9. Itu merupakan waktunya cuci gudang yang dilandasi dengan konsep penjualan.

3. Meningkatkan Jumlah Penjualan

Tentu saja penjualan yang diharapkan oleh pemilik bisnis bisa laris manis untuk semua produk. Namun, tentu saja bisnis tak seperti itu. Penjualan juga menyoal produk yang belum dikenal konsumen atau yang tak terlalu dibutuhkan pasar.

Nah, konsep penjualan ini merupakan ajang pamer produk yang mungkin tidak dipertimbangkan untuk dibeli oleh pelanggan.

Oleh karena itu, konsep penjualan harus menjadi magnet bagi pelanggan baru untuk melakukan transaksi pembelian. Pada akhir jumlah penjualan produkmu akan meningkat seiring bertambahnya pelanggan baru.

Perbedaan Konsep Penjualan dan Konsep Pemasaran

Apakah dalam benakmu terbersit, “Lalu apa, sih, bedanya konsep penjualan dengan konsep pemasaran? Bukankah keduanya berusaha untuk menjual, memasarkan, dan meningkatkan pembelian?”

Nih, kami rangkumkan untuk kamu mengenai 10 perbedaan konsep penjualan dan konsep penjualan.

1. Prinsip Dasar

Konsep penjualan: prinsipnya berdasarkan asumsi bahwa jika konsumen dan bisnis tidak dibentuk serta diawasi dapat mengakibatkan tak terpenuhinya target penjualan produk.

Konsep pemasaran: prinsipnya berdasarkan pencapaian tujuan perusahaan akan menjadi lebih baik jika pelanggan merasa puas dengan produk yang dijual oleh perusahaan.

2. Keterikatan

Konsep penjualan: mengarahkan dan ’memaksa’ konsumen berpikir mengenai produk yang dijual.

Konsep pemasaran: mengarahkan agar produk yang dijual sesuai dengan kebutuhan konsumen, sehingga mereka terikat akan produk tersebut.

3. Titik Awal

Konsep penjualan: pabrik, jadi penjual membuat produknya terlebih dahulu baru melakukan usaha promosi.

Konsep pemasaran: pangsa pasar, jadi penjual melakukan riset pasar terlebih dahulu lalu membuat produk yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.

4. Fokus

Konsep penjualan: berfokus pada meningkatnya volume penjualan sebuah produk.

Konsep pemasaran: berfokus pada kebutuhan konsumen agar produk yang dihasilkan bisa diserap pasar.

5. Perspektif

Konsep penjualan: dari dalam ke luar, artinya keputusan sebuah produk dibuat atas pertimbangan internal perusahaan, baru ditawarkan ke luar.

Konsep pemasaran: dari luar ke dalam, artinya keputusan sebuah produk dibuat atas kesimpulan riset pasar (di luar perusahaan), baru diolah oleh perusahaan.

6. Esensi Utama

Konsep penjualan: perpindahan hak dan kepemilikan, dari perusahaan ke konsumen.

Konsep pemasaran: kepuasan konsumen.

7. Perencanaan Bisnis

Konsep penjualan: jangka pendek, perencanaan bisnis dengan mengambil posisi yang baik di pasar tetapi hanya untuk periode yang singkat.

Konsep pemasaran: jangka panjang, membutuhkan perencanaan matang berfokus pada loyalitas konsumen. Diharapkan hal ini bisa menciptakan stabilitas stabilitas penjualan produk jangka panjang.

8. Orientasi Bisnis

Konsep penjualan: berorientasi pada volume atau kuantitas penjualan sampai produk habis dijual sesuai target.

Konsep pemasaran: berorientasi pada keuntungan yang berkelanjutan.

9. Strategi yang Digunakan

Konsep penjualan: hanya mencakup promosi dan persuasi.

Konsep pemasaran: pemasaran yang terintegrasi, mencakup berbagai strategi yang berkaitan dengan berbagai aspek yaitu produk, harga, tempat, distribusi dan promosi.

10. Harga

Konsep penjualan: penentuan harga sangat bergantung pada biaya produksi yang dikeluarkan perusahaan ketika membuat sebuah produk.

Konsep pemasaran: penentuan harga sangat ditentukan pasar, yakni bergantung pada permintaan dan penawaran pasar.

Kotler dan Armstrong (2008) membuat sebuah kesimpulan yang bagus mengenai perbedaan konsep penjualan dan konsep pemasaran.

Menurutnya, konsep penjualan berprinsip pada ide bahwa konsumen tidak akan membeli produk perusahaan kecuali jika produk itu dijual dalam skala penjualan dan usaha promosi yang besar.

Sedangkan konsep pemasaran berprinsip pada ide manajemen pemasaran yang menyatakan bahwa pencapaian tujuan organisasi bergantung pada pengetahuan akan kebutuhan dan keinginan target pasar. Sehingga memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih baik dari pada pesaing.

Kelebihan Konsep Penjualan

Ada beberapa poin kelebihan dari konsep penjualan yang bisa kamu dapatkan.

1. Penjualan meningkat. Promosi agar penjualan ada di dalam grafik yang terus naik dengan cepat. Hal ini membuat produkmu di pasar menjadi lebih kompetitif. 
2. Fokus pada pemasaran. Oleh karena, berfokus pada ‘closing’ alias terjadinya transaksi pembelian oleh konsumen maka konsep penjualan memiliki fokus yang jelas: jual, jual, jual!

Betapapun produk yang ditawarkan bukanlah yang paling dibutuhkan, namun membuka pikiran dan mengubah pola pikir konsumen untuk merasa ‘wah-ternyata-aku butuh-ini’.

1. Stok aman dan terkendali. Tentu saja pastikan sebelum kamu memutuskan untuk menerapkan konsep penjualan pada bisnismu, stok harus terpenuhi dan aman. Sehingga tujuan dari strateginya adalah menipiskan jumlah stok sampai Gudang kosong! 
2. Jual banyak dengan cepat. Seperti yang sudah disebutkan sebelumnya, konsep penjualan berfokus pada strategi jangka pendek. Hal ini mempercepat ritme penjualan dalam volume yang lebih besar sesuai ketersediaan produk.

Kekurangan Konsep Penjualan

Selain kelebihan, konsep penjualan juga memiliki beberapa kekurangan yang perlu kamu antisipasi jika ingin menerapkannya dalam keputusan bisnis.

1. Kepuasan pelanggan terabaikan. Oleh karena produk dibuat sesuai dengan standar perusahaan tanpa memprioritaskan kebutuhan konsumen, maka biasanya konsep penjualan mengabaikan kepuasan pelanggan.
2. Jual cepat tetapi bertahan sebentar saja. Konsep penjualan cenderung sulit untuk dipertahankan oleh bisnis oleh sebuah perusahaan karena berjalan dalam jangka waktu yang pendek. Ini karena konsep penjualan menggunakan strategi promosi yang gencar dan agresif agar menarik perhatian pelanggan. Nah, tentu saja konsumen akan merasa bosan jika terus dibombardir dengan strategi penjualan yang sama. Akhirnya pelanggan tak lama berpindah ke produk lain.
3. Kurang memperhatikan umpan balik dari pelanggan. Oleh karena tidak berfokus pada kepuasan pelanggan, maka umpan balik dari pelanggan tak jadi pertimbangan. Selama penjualan terus meningkat maka, masukan dari pelanggan tak jadi persoalan. Padahal umpan balik dari pelanggan bisa meningkatkan kualitas produk dan membuat pelanggan semakin puas. Pada akhirnya perusahaan menjadi tak memiliki informasi mengenai banyaknya komentar positif dan negatif yang dilontarkan pelanggan mengenai produknya. Kemudian pelanggan menjadi rentan meninggalkan produk yang pernah ia coba. 

Baca juga: Manajemen Pemasaran adalah: Pengertian, Tugas, Contoh 

Contoh Konsep Penjualan

(Sumber: shopee)

Contoh konsep penjualan bisa kamu lihat di maraknya para pelaku usaha memanfaatkan Hari Belanja Online Nasional alias harbolnas yaitu setiap 12 Desember atau 12.12.

Konsep penjualan bisa berupa:

- Pemberian voucher diskon menarik,

- promosi gratis ongkos kirim,

- bundling barang dengan harga khusus,

- pemberian cashback,

- promo buy 1 get 1 free, dan

- lain sebagainya.

Tips Menjalankan Konsep Penjualan

Jika perusahaanmu memutuskan untuk menjalankan konsep penjualan, simak tipsnya agar perusahaan tetap memiliki citra baik dan penjualan meningkat.

• Rancang Detail Produk Saat Beriklan

Beri sorotan pada materi promosi produkmu yang ‘menyentil’ sisi emosi dari pelanggan. Dengan ini, konsumen akan melihat dirinya saat menggunakan produkmu.

Contohnya begini, jika iklan biasa menuliskan: “Apartemen seluas 734 kaki persegi di tengah kota.” Maka konsep penjualan akan merancang promosinya dengan cara seperti ini:

“Tak perlu jauh dan repot. Pindah ke apartemen modern yang dekat dengan pusat kota, hanya beberapa menit dari pusat perbelanjaan, akses transportasi mudah, dan kawasan hijau yang sehat. Jadikan hidup tak cuma menghabiskan waktu di jalan.”

• Beri Penekanan pada Fungsi atau Fitur Produk

Beri ‘highlight’ mengenai fungsi utama dan manfaat yang sayang sekali jika dilewatkan oleh pelanggan. Serta berikan alasan mengapa konsumen akan tak bisa hidup tanpa produk tersebut.

Contohnya begini. Jika iklan tradisional menceritakan kursi kantor yang dilengkapi fitur penyesuaian ketinggian, engsel canggih untuk memudahkan pergerakan, dan tempat menaruh lengan yang lebar.

Maka contoh konsep penjualannya adalah kamu menceritakan mengenai produk kursi kantor yang ergonomis sehingga kerja berjam-jam tak pegal dan lebih menyehatkan. Lengkapi pula fitur pemberi notifikasi saat tubuh perlu diregangkan atau berjalan sejenak.

• Rayu dengan Risiko Bila Tidak Membeli Produk

Eits, ini bukan sebuah ancaman. Sebaliknya, ini merupakan saran terbaik agar kamu menjelaskan kepada konsumen mengenai apa yang harus mereka hadapi sehari-hari jika tidak memiliki produk yang kamu jual.

Contohnya pada iklan ‘jadul’ yang menerangkan produk asuransi yang bisa konsultasi dahulu dengan para stafnya.

Lain halnya dengan contoh konsep penjualan yakni dengan menerangkan aspek dan gaya hidup yang berhubungan dengan produk asuransi yang kamu jual.

• Rayu dengan Waktu adalah Uang

Buat materi promosi yang berfokus pada kemampuan produk yang kamu hasilkan dalam menghemat waktu karena membuat tugasmu selesai lebih cepat dan efisien.

• Manfaatkan Influencer

Pelanggan mudah dirayu jika tokoh idonya menggunakan produk yang sama. Itulah mengapa diperlukan influencer untuk melakukan endorsement.

Pengaruh ini cukup kuat dalam memengaruhi konsumen dalam memilih produk. 

Kesimpulan

Oke, sampai sini apakah kamu sudah memahami dengan baik perbedaan konsep pemasaran dan penjualan?

Semoga begitu ya. Jika kamu memiliki pertanyaan: lalu kapan perusahaan perlu menerapkan konsep pemasaran atau konsep penjualan?

Jawabannya satu: kenali tujuan dari bisnismu. Jika stok produkmu memadai dan ingin menghabiskan stok, maka lakukan tips di atas, ya!

Selamat menjual, jual, jual!

Referensi:

• https://finance.detik.com/solusiukm/d-6305509/konsep-pemasaran-dan-konsep-penjualan-pengertian-dan-perbedaannya.
• http://jurnal.id/id/blog/kenali-perbedaan-konsep-penjualan-dan-konsep-pemasaran/
• http://repository.unsada.ac.id/1002/3/BAB%20II.pdf

Sumber foto: 

• Freepik