Forecasting Penjualan: Pengertian, Metode dan Jenisnya

Mengapa Forecasting Penjualan Penting?

Forecasting penjualan adalah teknik yang digunakan untuk memperkirakan jumlah penjualan yang akan dicapai dalam periode tertentu. Berikut adalah beberapa alasan mengapa forecasting penjualan sangat penting dalam bisnis:

1. Perencanaan Sumber Daya

Dengan mengetahui estimasi penjualan, perusahaan dapat merencanakan sumber daya seperti produksi, stok, dan tenaga kerja dengan lebih efisien.

2. Penganggaran dan Pengelolaan Keuangan

Estimasi penjualan membantu perusahaan membuat anggaran yang lebih akurat dan mengelola keuangan dengan lebih baik.

3. Strategi Pemasaran dan Penetapan Target

Forecasting penjualan memberikan informasi penting untuk menentukan target penjualan dan merumuskan strategi pemasaran yang efektif.

Strategi ini dapat lebih dimudahkan jika kamu menggunakan aplikasi analisa bisnis dari Majoo! Buatlah keputusan bisnis yang lebih tepat bersama kami.

 Dalam artikel ini, kita akan membahas berbagai jenis dan metode forecasting penjualan yang dapat membantumu mengoptimalkan strategi bisnismu.

Faktor-faktor Utama dalam Forecasting Penjualan

Berikut adalah beberapa faktor utama yang perlu dipertimbangkan saat melakukan forecasting penjualan:

1. Data Historis Penjualan

Data penjualan historis menjadi dasar dalam membuat prediksi penjualan di masa depan. Analisis data penjualan sebelumnya dapat membantu mengidentifikasi pola dan tren yang dapat memberikan informasi berharga tentang penjualan mendatang.

2. Tren Pasar dan Industri

Pemahaman tentang tren pasar dan industri sangat penting dalam meramalkan penjualan. Faktor ini mencakup perubahan permintaan konsumen, pesaing, teknologi baru, regulasi, dan lainnya. Mengikuti tren ini akan membantumu meramalkan bagaimana pasar akan bereaksi terhadap produk atau layananmu.

3. Kondisi Ekonomi Makro dan Mikro

Kondisi ekonomi baik di tingkat makro maupun mikro mempengaruhi penjualan suatu produk atau layanan. Faktor makro ekonomi meliputi pertumbuhan ekonomi, inflasi, tingkat pengangguran, dan tingkat suku bunga. Sementara itu, faktor mikro ekonomi mencakup faktor-faktor seperti pendapatan konsumen, preferensi, dan daya beli.

4. Strategi Pemasaran dan Promosi 

Strategi pemasaran dan promosi yang dijalankan oleh perusahaan juga mempengaruhi penjualan. Promosi yang efektif, iklan yang menarik, dan kegiatan pemasaran yang tepat sasaran dapat meningkatkan penjualan. Oleh karena itu, penting untuk mempertimbangkan strategi pemasaran saat melakukan forecasting penjualan.

5. Perubahan Produk dan Layanan 

Perubahan dalam produk atau layanan yang ditawarkan oleh perusahaan juga berdampak pada penjualan. Pengenalan produk baru, peningkatan fitur, atau perubahan harga dapat mempengaruhi minat konsumen dan penjualan. Oleh karena itu, perlu memperhitungkan perubahan ini dalam proses peramalan penjualan.

6. Musim dan Variabilitas 

Faktor musiman dan variasi dalam penjualan juga perlu diperhitungkan saat melakukan forecasting penjualan. Beberapa produk atau layanan mungkin mengalami peningkatan penjualan pada waktu-waktu tertentu dalam setahun, seperti liburan atau musim perayaan. Mempertimbangkan faktor musiman ini akan membantu menghasilkan peramalan penjualan yang lebih akurat.

7. Faktor Internal dan Eksternal

Terakhir, penting untuk mempertimbangkan faktor internal dan eksternal yang mempengaruhi penjualan. Faktor internal meliputi kapasitas produksi, manajemen, dan struktur organisasi, sementara faktor eksternal meliputi persaingan, kondisi pasar, dan perubahan regulasi.

Jenis-jenis Forecasting Penjualan

1. Forecasting Kualitatif

Forecasting kualitatif melibatkan pendapat dan penilaian subjektif dari individu yang berpengalaman dalam industri. Beberapa metode kualitatif meliputi:

1. Delphi Method

Metode ini melibatkan sekelompok ahli yang memberikan perkiraan penjualan mereka secara anonim. Koordinator kemudian menggabungkan perkiraan tersebut dan memberikan umpan balik kepada para ahli. Proses ini diulang hingga mencapai konsensus.

2. Sales Force Composite

Metode ini menggabungkan perkiraan penjualan dari anggota tim penjualan. Setiap anggota memberikan perkiraan penjualan mereka berdasarkan pengetahuan mereka tentang pelanggan dan pasar.

2. Forecasting Kuantitatif

Forecasting kuantitatif melibatkan analisis data historis untuk membuat perkiraan penjualan masa depan. Beberapa metode kuantitatif meliputi:

1. Metode Rata-rata Bergerak

Metode ini menghitung rata-rata penjualan dalam periode waktu tertentu untuk menghasilkan perkiraan penjualan masa depan. Periode waktu dapat disesuaikan untuk mengakomodasi fluktuasi musiman atau tren jangka panjang.

2. Exponential Smoothing

Metode ini memberikan bobot lebih tinggi pada data penjualan terbaru dan bobot lebih rendah pada data penjualan yang lebih lama. Ini membantu mengurangi dampak fluktuasi jangka pendek dan mempertimbangkan tren jangka panjang.

Baca Juga: Mengasah Teknik Analisis Data Kuantitatif untuk Berbisnis

Metode Forecasting Penjualan yang Umum Digunakan

1. Regresi Linier

Regresi linier adalah metode statistik yang digunakan untuk mengidentifikasi hubungan antara variabel independen (misalnya, biaya iklan) dan variabel dependen (penjualan). Metode ini membantu perusahaan memahami bagaimana perubahan pada variabel independen mempengaruhi penjualan.

2. Decomposition

Metode ini melibatkan pemisahan data penjualan historis menjadi komponen tren, musiman, dan siklik. Setiap komponen dianalisis secara terpisah untuk memahami pengaruhnya terhadap penjualan. Setelah itu, komponen-komponen tersebut digabungkan kembali untuk menghasilkan perkiraan penjualan masa depan.

3. Metode Box-Jenkins (ARIMA)

Metode Box-Jenkins, atau Autoregressive Integrated Moving Average (ARIMA), adalah teknik peramalan yang didasarkan pada ide bahwa informasi dari masa lalu dapat digunakan untuk memprediksi nilai di masa depan. Model ARIMA menggunakan tiga komponen utama: autoregressive (AR), moving average (MA), dan differencing (I).

4. Metode Croston

Metode Croston dirancang khusus untuk memprediksi permintaan produk atau layanan yang intermiten. Metode ini menggunakan rata-rata peramalan eksponensial untuk memisahkan dua komponen permintaan: tingkat permintaan dan interval waktu antara permintaan.

Teknologi dan Alat dalam Forecasting Penjualan

Dalam era digital saat ini, perusahaan memiliki akses ke berbagai teknologi dan alat yang dapat membantu mempercepat dan meningkatkan akurasi proses peramalan penjualan. Beberapa alat yang populer meliputi:

1. Perangkat Lunak Forecasting Penjualan

Perangkat lunak peramalan penjualan seperti Salesforce, HubSpot, dan Zoho CRM menyediakan platform yang memungkinkan perusahaan mengumpulkan, menganalisis, dan memvisualisasikan data penjualan secara real-time. Fitur-fitur ini membantu perusahaan membuat perkiraan penjualan yang lebih akurat dan mengidentifikasi tren serta pola yang mungkin mempengaruhi penjualan di masa depan.

2. Machine Learning dan AI

Machine learning dan kecerdasan buatan (AI) semakin banyak digunakan dalam dunia bisnis, termasuk dalam peramalan penjualan. Algoritma machine learning dapat mengidentifikasi pola yang mungkin tidak terlihat oleh manusia dan menggunakan pola tersebut untuk membuat perkiraan penjualan yang lebih akurat.

3. Analisis Data Besar

Analisis data besar melibatkan pengumpulan, penyimpanan, dan analisis sejumlah besar data dari berbagai sumber. Teknologi ini memungkinkan perusahaan untuk memanfaatkan data yang sebelumnya tidak terstruktur atau sulit diakses, sehingga meningkatkan akurasi dan efisiensi peramalan penjualan.

Baca Juga: Cara Melakukan Analisa Pasar Untuk Meningkatkan Penjualan Produk

Best Practices dalam Forecasting Penjualan

Untuk meningkatkan akurasi dan efektivitas peramalan penjualan, perusahaan dapat mengikuti beberapa praktik terbaik berikut:

1. Menggabungkan Pendekatan Kualitatif dan Kuantitatif

Menggunakan kombinasi metode kualitatif dan kuantitatif dalam peramalan penjualan dapat memberikan gambaran yang lebih lengkap tentang faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan. Pendekatan kualitatif dapat memberikan wawasan tentang faktor-faktor yang sulit diukur, sementara pendekatan kuantitatif dapat memberikan analisis yang lebih objektif dan terukur.

2. Memperbarui Peramalan secara Berkala

Peramalan penjualan harus diperbarui secara berkala untuk memastikan bahwa informasi yang digunakan dalam proses peramalan tetap relevan dan akurat. Hal ini akan membantu perusahaan menyesuaikan strategi bisnis mereka secara tepat waktu untuk menghadapi perubahan dalam pasar dan kondisi ekonomi.

3. Melakukan Analisis Sensitivitas

Analisis sensitivitas melibatkan pengujian berbagai skenario dan asumsi dalam peramalan penjualan untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang memiliki dampak terbesar pada hasil. Dengan melakukan analisis sensitivitas, perusahaan dapat lebih memahami risiko yang terkait dengan peramalan penjualan mereka dan membuat keputusan yang lebih baik.

4. Menerapkan Teknologi dan Alat yang Tepat

Memanfaatkan teknologi dan alat yang tepat dalam proses peramalan penjualan akan membantu meningkatkan akurasi dan efisiensi. Investasi dalam perangkat lunak peramalan penjualan, machine learning, dan analisis data besar dapat memberikan wawasan yang lebih mendalam dan memungkinkan perusahaan membuat keputusan yang lebih baik.

5. Menciptakan Budaya Kolaborasi

Mendorong kolaborasi antara departemen yang berbeda dalam perusahaan sangat penting untuk peramalan penjualan yang sukses. Dengan menciptakan lingkungan yang mendukung kolaborasi dan komunikasi, perusahaan dapat memastikan bahwa informasi yang relevan dibagikan dengan semua pihak yang terlibat dalam proses peramalan.

Contoh Penerapan Forecasting Penjualan dalam Bisnis

Berikut ini beberapa contoh penerapan forecasting penjualan dalam berbagai bidang bisnis:

1. Ritel

Dalam industri ritel, peramalan penjualan digunakan untuk memprediksi permintaan produk dan mengoptimalkan pengelolaan persediaan. Dengan memahami tren penjualan dan fluktuasi musiman, peritel dapat menyesuaikan jumlah produk yang dipesan dan mengurangi risiko kekurangan atau kelebihan persediaan.

2. Manufaktur

Perusahaan manufaktur menggunakan peramalan penjualan untuk merencanakan produksi dan mengelola persediaan bahan baku. Dengan memahami permintaan yang diharapkan untuk produk mereka, perusahaan manufaktur dapat membuat keputusan yang lebih baik tentang berapa banyak produk yang harus diproduksi dan kapan.

3. Pariwisata

Industri pariwisata sangat bergantung pada peramalan penjualan untuk merencanakan kapasitas dan memastikan sumber daya yang cukup tersedia untuk memenuhi permintaan pelanggan. Dengan memahami tren penjualan tiket pesawat, hotel, dan paket wisata, perusahaan pariwisata dapat membuat keputusan yang lebih baik tentang penawaran dan promosi.

4. Layanan Keuangan

Perusahaan layanan keuangan, seperti bank dan perusahaan asuransi, menggunakan peramalan penjualan untuk memprediksi permintaan layanan mereka dan mengoptimalkan strategi pemasaran. Dengan memahami tren penjualan produk keuangan seperti pinjaman, hipotek, dan polis asuransi, perusahaan keuangan dapat merencanakan sumber daya mereka dengan lebih efisien.

Mengukur Keberhasilan Forecasting Penjualan

Setelah kamu mengimplementasikan strategi peramalan penjualan yang efektif, penting untuk mengukur keberhasilannya. Berikut beberapa metrik yang dapat digunakan untuk menilai keberhasilan peramalan penjualanmu:

1. Akurasi Peramalan

Akurasi peramalan mengukur sejauh mana peramalan penjualan sesuai dengan penjualan aktual yang terjadi. Metrik ini dapat dihitung dengan menggunakan berbagai metode, seperti Mean Absolute Percentage Error (MAPE) atau Mean Absolute Deviation (MAD). Semakin rendah nilai error, semakin akurat peramalan penjualanmu.

2. Ketepatan Waktu

Ketepatan waktu mengukur sejauh mana peramalan penjualan dibuat dan diperbarui tepat waktu. Peramalan penjualan yang akurat tetapi tidak tepat waktu kurang berguna bagi perusahaan, karena informasi yang diperoleh mungkin sudah usang. Untuk meningkatkan ketepatan waktu, pastikan bahwa peramalan penjualanmu diperbarui secara berkala sesuai kebutuhan.

3. Fleksibilitas

Fleksibilitas mengacu pada kemampuan peramalan penjualan untuk menyesuaikan diri dengan perubahan kondisi pasar dan faktor eksternal yang mempengaruhi penjualan. Peramalan penjualan yang fleksibel dapat dengan cepat menyesuaikan diri dengan perubahan tren penjualan, memungkinkan perusahaan untuk merespon secara efektif terhadap perubahan dalam permintaan.

4. Kekamulan

Kekamulan peramalan penjualan mengacu pada sejauh mana metode peramalan yang digunakan dapat dikamulkan dalam menghasilkan perkiraan penjualan yang akurat secara konsisten. Kekamulan dapat diukur dengan mengamati kinerja peramalan penjualan sepanjang waktu dan mencari konsistensi dalam tingkat akurasi dan ketepatan waktu.

5. Efisiensi

Efisiensi peramalan penjualan mengukur sejauh mana sumber daya yang digunakan dalam proses peramalan, seperti waktu, tenaga kerja, dan biaya, memberikan hasil yang diinginkan. Peramalan penjualan yang efisien akan menghasilkan hasil yang maksimal dengan penggunaan sumber daya yang minimal.

Forecasting penjualan merupakan aspek penting dalam strategi bisnis, terlepas dari industri yang kamu jalani. Dengan memahami dan mengaplikasikan metode-metode yang telah dibahas dalam artikel ini, kamu dapat membuat peramalan penjualan yang lebih akurat, meningkatkan pengambilan keputusan, dan pada akhirnya meningkatkan keberhasilan bisnismu. Selalu ingat untuk mempertimbangkan teknologi terkini dan alat-alat yang tersedia untuk membantumu dalam proses peramalan penjualan yang efektif dan efisien.

Sumber:

• https://dailysocial.id/post/forecast-penjualan#:~:text=Dalam%20bisnis%2C%20forecast%20penjualan%20dapat,biasanya%20dilakukan%20oleh%20bagian%20pemasaran.

• https://www.equiperp.com/blog/apa-itu-forecasting-penjualan/

• https://jubelio.com/2021/forecasting-penjualan/

• https://www.freepik.com/