Knowledge

Marketing Funnel: Tujuan, Manfaat, dan Tahapannya

Penulis Andiana Moedasir
23 April 2022

Daftar Isi

Marketing funnel membantu kamu memasang target dalam memetakan pelanggan hingga memprediksi penghasilan yang diinginkan.

Bisnis tak sekadar ‘kamu jual, saya beli’. Memahami marketing funnel membuat kamu sebagai pelaku usaha menjadi sadar akan ‘perjalanan’ seorang calon konsumen.

Seseorang yang awalnya awam terhadap produk/jasa buah dari bisnismu sampai akhirnya rela merogoh kocek untuk memilikinya. Ingat, ada banyak barang bagus beredar di pasar, tapi tak semua mengetahuinya.

Ada produk yang namanya sudah familiar, tapi tak semua tertarik untuk mengenalnya lebih dalam. Ada beragam ketertarikan konsumen terhadap produk, tapi tak semua berujung membeli.

Nah, itulah alasan penting untuk kamu belajar mengenai marketing funnel, manfaat marketing funnel untuk bisnis kamu, tahapan strategi funnel, sampai strategi marketing funnel agar selalu berakhir manis.

Yuk, kita mulai!

Apa Itu Marketing Funnel?

Mari kita mulai dengan definisi agar kamu tahu ‘makhluk’ apa itu marketing funnel?

Definisi marketing funnel kita cuplik dari Alina (2019) dalam tulisannya Marketing Funnel as an Effective Way of the Business Strategy dalam Economics Scientific Journal.

Menurut Alina, marketing funnel adalah cara untuk menggambarkan perjalanan pelanggan saat mereka mengetahui produk dan terus bergerak menuju pembelian produk atau layanan suatu produk.

Ilustrasinya begini, misalkan saja ada produk baru bernama “Blink” yang merupakan kamera implan yang bisa mengambil gambar hanya dengan mengedipkan mata.

Marketing funnel adalah semacam ‘alat’ yang memandu agar kamu bisa memetakan pelanggan.

Mulai dari pelanggan yang belum tahu tentang Blink, yang sudah tahu mengenai Blink, yang merasa penasaran dan tertarik mencari info lebih jauh, sampai yang berminat untuk mengeluarkan uang untuk membelinya.

Namanya juga funnel alias corong. Makin ke dalam, semakin kecil. Semakin ke arah pembelian biasanya makin sedikit.

Bahasan marketing funnel mengajak kamu untuk membayangkan corong yang dibagi menjadi beberapa bagian dari luar ke dalam. Kita namakan itu ‘tahapan marketing funnel’.

Gambarannya seperti ini: saat pameran, bisa jadi ada 700 orang, dan dari 300 orang yang mengetahui Blink, hanya 200 orang yang tertarik serta bertanya tentang kehebatan Blink, dan pada akhirnya mungkin ada 50 orang yang membeli Blink.

Sejauh ini, kamu sudah paham? Oke, sebelum kita bahas secara teknis, kamu mungkin bertanya memang apa tujuan dari marketing funnel? Scroll terus ke bawah, ya.

Tujuan Marketing Funnel

Marketing funnel perlu dipelajari dan diterapkan dalam sebuah bisnis. Berikut ini adalah tujuan dari marketing funnel dalam bisnis, yaitu untuk:

Memetakan pelanggan.

Membantu menentukan sudah sampai tahap mana saja pengalaman pelanggan dari produk bisnismu.

Memuluskan komunikasi.

Dengan marketing funnel, komunikasi antar departemen penjualan, pemasaran, dan lainnya menjadi selaras dengan visi yang sama.

Memprediksi pendapatan.

Mengetahui tahapan pengalaman pelanggan bisa menjadi acuan sebanyak apa mereka akan closing atau melakukan pembayaran atas pembelian produkmu.

Manfaat Marketing Funnel

Marketing funnel secara umum bermanfaat sebagai penguat strategi pemasaran.

Ketika dengan marketing funnel kamu jadi tahu bahwa pelanggan sudah tahu produkmu namun masih belum banyak yang tertarik untuk membeli, maka kamu jadi tahu harus melakukan apa, kan?

Tanpa pemahaman marketing funnel, kamu hanya membuat strategi penjualan berdasarkan asumsi bahwa produkmu menarik, layak jual, dan oke tanpa tahu realita pasar.

Nah, berikut ini adalah beberapa manfaat marketing funnel dalam bisnis:

Pengusaha jadi bisa mengukur kualitas strategi yang sudah dilakukan.
Bahan evaluasi agar pelaku usaha bisa menciptakan strategi pemasaran yang lebih baik.
Jadi lebih mudah untuk menemukan strategi yang paling ampuh untuk mengetahui apa yang pelanggan butuhkan akan produkmu.
Menjadi motivasi yang mendorong untuk dilakukannya riset yang menaikkan kualitas produk agar kemudian ‘diburu’ orang.
Membantu pengusaha dalam memahami bahwa strategi pemasaran bisa saja hanya berhasil di tahap funnel tertentu.
Jadi tahu mengenai waktu dan cara membina hubungan yang paling disukai oleh klien potensial.
Perencanaan pemasaran jadi lebih fokus di tiap tahapnya.

Apa Bedanya Marketing Funnel Dan Sales Funnel?

Marketing funnel alias corong pemasaran juga sering disebut-sebut sebagai sales funnel. Keduanya, serupa tapi tak sama.

Diandra Putri, seorang Sales and Marketing di Folks & Co di glints.com menjelaskan perbedaan antara marketing funnel dan sales funnel.

Pada sales dan marketing funnel memang terdapat beberapa tingkatan. Mulai awareness (membangun kesadaran akan produk), interest consideration, intent, evaluation, dan purchase (pembelian produk).

Bedanya, marketing funnel lebih berfokus pada tahapan awal funnel seperti menarik customer, mempelajari tentang kebutuhan mereka, meningkatkan awareness, dan seterusnya.

Lain halnya dengan sales funnel yang cenderung lebih fokus pada bagian akhir tahapan funnel, yakni memastikan pelanggan melakukan pembelian akan produk.

Tahapan Marketing Funnel

Tahapan marketing funnel mengalami perkembangan dari waktu ke waktu. Namun, arahnya tetap sama yakni dari mulai membangun kesadaran dan berakhir dengan pembelian.

Tahapan Marketing Funnel TOFU-MOFU-BOFU

Tahapan marketing funnel ini mengacu pada bagian corong atau funnel. Tahapannya dibagi menjadi:

Top of Funnel (TOFU). Bagian atas funnel yang terdiri dari tahapan “awareness”.
Middle of Funnel (MOFU). Bagian tengah funnel yang terdiri dari tahapan “consideration” dan “conversion”.
Bottom of Funnel (BOFU). Bagian bawah funnel yang terdiri dari tahapan “activation”, “loyalty”, dan “advocacy”.

Yuk, kita runut satu per satu tahapannya dari mulai top sampai bottom.

1. Awareness

Kondisi pelanggan: baru saja mengetahui kehadiran produk/jasa yang kamu tawarkan.

Pelanggan membutuhkan: dorongan untuk menuntun pelanggan agar mau mempertimbangkan untuk mengetahui lebih banyak mengenai produk/jasa tersebut.

Strategi marketing funnel tahap ini: membuat sesuatu yang menarik calon pembeli agar ke depannya mereka bersedia berinteraksi.

Contoh strategi awareness: kampanye di media sosial, digital marketing, iklan di TV, melakukan pendekatan Public Relation.

2. Consideration

Kondisi pelanggan:

Pelanggan telah mendengar tentang brand atau produkmu dan/atau mempertimbangkan untuk membelinya dan membandingkannya dengan produk lain;
Pelanggan mungkin telah mendengar tentang brand milikmu dan menanyakan pada diri sendiri apakah mereka akan mencobanya;
Pelanggan mungkin tidak secara sadar mengingat produk Anda, tetapi secara aktif mencari penawaran Anda dan menemukan iklan Anda.
Pelanggan sudah tahu tentang brand milikmu dan mencari tahu melalui review produk, testimoni di media sosial, dan bertanya pada orang sekitarnya.

Pelanggan membutuhkan: kemudahan dalam mengakses informasi lengkap mengenai produk yakni manfaat produk, kelebihan dibandingkan produk lain, harga, dan lain-lain.

Strategi marketing funnel tahap ini:

Tim marketing melakukan kampanye brand awareness.
Membantu pelanggan atau calon pembeli ketika mereka akan membandingkan produk milikmu dengan kompetitor.
Membantu calon pembeli untuk lebih mempertimbangkan produkmu dari produk yang lain agar mau masuk ke tahap selanjutnya.

Contoh strategi consideration: memaparkan kelebihan dan manfaat dari produk di website, media sosial, email, dan sebagainya. Berinteraksi yang bersifat persuasif agar calon pembeli lebih tertarik untuk membeli.

3. Conversion

Kondisi pelanggan: pelanggan sudah benar-benar ingin melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan.

Pelanggan membutuhkan: perasaan teryakinkan bahwa memiliki produk ini adalah yang paling baik dan berharap proses pembeliannya mudah serta menyenangkan.

Strategi marketing funnel tahap ini: kampanye yang lebih mengarah pada kebutuhan pelanggan agar produkmu memang menjadi solusi atas masalah mereka.

Contoh strategi conversion: targeted campaign atau kampanye yang ditargetkan ke demografis spesifik, free trials, re-marketing.

4. Activation

Kondisi pelanggan: pelanggan sudah benar-benar melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan.

Pelanggan membutuhkan: proses pembelian yang mudah dan cepat serta menyenangkan.

Strategi marketing funnel tahap ini: membuat sistem pembelian yang memberikan pengalaman positif untuk pelanggan.

Contoh strategi activation: ragam kanal pembelian yang lengkap, penawaran subscription atau berlangganan, dan penawaran sistem booking atau paylater.

5. Loyalty

Kondisi pelanggan: pelanggan pernah membeli produk dari brand milikmu, namun tidak menjamin mereka akan kembali melakukan pembelian.

Pelanggan membutuhkan: kualitas produk yang konsisten dan tawaran yang lebih menarik untuk pembelian berikutnya.

Strategi marketing funnel tahap ini: memastikan produk yang ditawarkan di kesempatan berikutnya dapat menarik pelanggan setia.

Membuat program loyalitas dengan memberikan “sesuatu” yang dapat pelanggan merasa diuntungkan dan terhubung jika terus menerus menggunakan produk atau jasa milikmu.

Contoh strategi loyalty: diskon pelanggan setia, voucher diskon setiap pembelian, kode promo untuk pembelian selanjutnya, dan lain-lain.

6. Advocacy

Kondisi pelanggan: pelanggan yang pernah membeli produk milikmu merekomendasikan pada orang lain, sampai mereka juga ikut membelinya.

Pelanggan membutuhkan: tawaran menarik yang diberikan kepada mereka setelah mengajak orang lain ikut membeli.

Strategi marketing funnel tahap ini: memberikan semacam ‘apresiasi’ bagi pelanggan setia.

Contoh strategi loyalty: memberikan semacam hadiah bagi pelanggan yang memberikan ulasan online atau review, membuat program Refer a Friend, memikirkan program Brand Ambassador, memberikan pelanggan VIP dengan promo khusus, dan lainnya.

Tahapan Marketing Funnel AIDA

Tahapan marketing funnel AIDA diciptakan oleh Elias St. Elmo Lewis pada abad ke-20. Marketing funnel ini melewati tahapan seperti berikut ini:

1. Awareness

Kondisi pelanggan:

Calon pelanggan menyadari masalah mereka dan kemungkinan produkmu adalah solusi untuk mereka;

Orang-orang mulai mengetahui produk, brand atau perusahaan kamu melalui blog podcast yang menyebut produk kamu, melihat iklan di Facebook, mencari sesuatu di Google, dan lain-lain.

Strategi marketing funnel tahap ini: memperkenalkan produk kamu kepada target audiens. Fokus untuk menarik perhatian dan menjangkau sebanyak mungkin orang.

Contoh strategi awareness:

reklame,
pemasaran influencer,
iklan berbayar (Facebook, YouTube, Google, dll.),
iklan radio,
media sosial.

2. Interest

Kondisi pelanggan:

calon pelanggan menimbang-nimbang minat pada sekelompok layanan atau produk yang ditawarkan;
calon pelanggan kamu mulai terpikat dan mulai tertarik serta ingin mengetahui brand atau produk kamu lebih jauh.
calon pelanggan mulai mempertimbangkan produk kamu dengan membandingkannya dengan merek lainnya
calon pelanggan mulai mempelajari berbagai fitur dan manfaat yang ditawarkan oleh brand kamu dan pesaing.

Strategi marketing funnel tahap ini: menyebarkan informasi sebanyak-banyaknya dan selengkap mungkin kepada calon pelanggan mengenai fitur produk, manfaat, dan kelebihan yang ditawarkan.

Contoh strategi interest:

buat konten untuk kata kunci top of funnel (TOFU) yang lebih luas;
buat saluran YouTube yang berfokus pada edukasi mengenai produk secara umum,
buat konten media sosial yang memberi tahu pengguna tentang poin-poin dasar seputar produk/layanan.

3. Desire

Kondisi pelanggan:

calon pelanggan benar-benar mulai menginginkan produk atau layanan kamu dan berniat melakukan pembelian;
perspektif calon pelanggan mulai berubah dari menyukai menjadi ingin memiliki.

Strategi marketing funnel tahap ini: melibatkan calon pelanggan atau pelanggan lebih hangat dan dekat serta membuat mereka menginginkan produk kamu daripada brand-brand lainnya.

Contoh strategi desire: content marketing atau product review.

4. Action

Kondisi pelanggan:

calon pelanggan memutuskan untuk membeli produk;
calon pelanggan mengambil tindakan yang diinginkan dan mengubahnya menjadi pelanggan.

Strategi marketing funnel tahap ini: menyampaikan rasa urgensi untuk mendorong konsumen mengambil tindakan yang mengubah mereka menjadi pelanggan.

Contoh strategi action:

Conversion Rate Optimisation (CRO) dengan menambahkan CTA pada halaman pembelian website;
Pemberian demo dan penawaran diskon;
Tawaran jaminan uang kembali 30 hari;
Tawaran uji coba gratis (atau uji coba Rp10.000 untuk membuktikan niat);
Tambahkan ulasan di sekitar halaman pembelian kamu.

Yuk, Mulai Terapkan Marketing Funneling!

Oke, kini saatnya kamu bisa memulai untuk menerapkan marketing funneling khususnya digital marketing funneling pada bisnismu. Ikuti saja 7 langkah di bawah ini, ya:

1. Mempersiapkan Konten Awareness

Hal utama untuk membuat konten awareness adalah data. Data mengenai apa? Ya, data tentang target pasar, info produk, demografi calon pelanggan, dan lain-lain.

Kami berikan beberapa contoh konten awareness yang bisa kamu mulai buat:

Copywriting yang menarik untuk landing page pada website.
Artikel SEO yang dipastikan sudah disetting masuk halaman pertama laman pencarian Google.
Merencanakan dan membuat editorial plan untuk konten yang kamu unggah setiap hari di media sosial yang kamu pakai.
Pastikan headline menarik ada di tiap konten awareness.
Ya, kamu bisa mulai memasang iklan hard-selling maupun soft selling. Triknya adalah buat video berdurasi 15 detik maksimal 1 menit saja.

2. Siapkan Link yang Siap Klik

Konten awareness yang baik harus disiapkan link yang siap menyambut para pelanggan yang ‘dahaga’ akan informasi lengkap akan produkmu.

Silahkan buat link untuk beberapa kanal yang menuju pada:

Landing page website bisnismu
Halaman profil media sosial
Marketplace (Tokopedia, Blibli, Shopee, dan lain-lain).
Nomor admin di Whatsapp

3. Siapkan Tracking Data

Ibaratnya, jika tadi kamu menyiapkan saluran yang menyalurkan rasa ingin tahu calon konsumen, maka tracking data adalah alat yang mengukur seberapa ‘deras’ aliran rasa ingin tahu tersebut.

Track data dikatakan sangat penting karena kamu jadi memiliki gambaran lengkap mengenai orang-orang yang tertarik dengan produkmu.

Selain itu, kamu perlu tahu juga bahwa tidak semua produk punya jalur traffic yang sama. Misalnya, ada sebuah produk laris manis di Facebook tapi ternyata tidak laku di TikTok, dan masih banyak lagi.

Alat yang bisa melakukan tracking data ada 3 jenis, yaitu:

Tools analisis, menganalisis kinerja gerbang traffic secara menyeluruh, misalnya Google Analytics, dashboard FB Ads, dan Instagram Insight.
Tools penaruh jejak, menghubungkan gerbang traffic dan tools analisis, misalnya UTM Builder, Facebook Pixel, Console Code, subdomain khusus, dan Hotjar Code.
Tools visualisasi data, menampilkan gambaran traffic secara visual, misalnya Google Analytics dan Data Studio/Search Console.

4. Mempersiapkan Tim Penerima Leads

Leads sebuah pelanggan dengan segala aksinya, misalnya aksi untuk membeli, bertanya, mengomentari, memberi saran, komplain, membeli, serta membeli kembali.

Tim penerima leads biasanya adalah customer service atau deal maker. Mereka ini adalah pihak yang memang dipekerjakan untuk closing. Sehingga pelanggan merasa nyaman dan merasa langsung direspons.

Selanjutnya bedakan leads yang masuk berdasarkan karakteristiknya:

Cold leads: untuk aksi yang tidak relevan, salah klik, tidak berniat membeli, tidak berinteraksi sama sekali, tidak punya minat yang kuat.
Warm leads: aksi ingin bertanya tapi ragu, bertanya jika ada promo, tertarik tapi masih mempertimbangkan.
Hot leads: aksi bertanya yang intens tentang keunggulan produk, hampir selalu interaksi, minat yang jelas, dan hampir bulat niatnya untuk membeli.

5. Buat Konten yang Menghasilkan Penjualan

Konten yang dibuat bukan hanya untuk menciptakan awareness, ya. Buat juga konten yang menjadi ‘magnet’ bagi orang untuk bergairah membeli.

Konten yang dimaksud adalah konten yang bisa menaikan level leads dari cold menjadi warm, lalu warm jadi hot. Pada akhirnya konten akan melahirkan penjualan, alias masuklah cuan.

Kreasikan pembuatan konten dalam berbagai jenis. Misalnya video, image yang menarik, copywriting yang pandai ‘merayu’, storytelling marketing yang seakan menjadi solusi pelanggan.