Table of Content

    • Solusi
    • Fitur
    • Prospek: Cara Melakukan dan Tip Prospecting Efektif

    Prospek: Cara Melakukan dan Tip Prospecting Efektif

    Sebelum memilih dan menjalankan sebuah bisnis, kamu akan dihadapkan oleh sebuah kata: prospek. Tapi apakah kamu tahu apa yang disebut dengan istilah prospek tersebut? Menurut KBBI, prospek artinya kemungkinan atau harapan. 

    Sementara menurut Krugman dan Maurice, 2004, prospek adalah peluang yang terjadi karena adanya usaha seseorang dalam memenuhi kebutuhan hidupnya, termasuk untuk mendapatkan profit atau keuntungan.

    Mengenal prospek dan cara mendapatkan prospek

    Prospek Artinya

    Dalam pengertian dasar, prospek artinya konsumen umum yang berpotensi melakukan pembelian jasa dan/atau barang hingga diharapkan dapat memberikan sebuah keuntungan terhadap bisnis yang akan atau sedang dijalani.

    Sederhananya, dalam dunia bisnis, penjualan, atau pemasaran, yang disebut prospek adalah calon konsumen, pembeli, atau pelanggan yang memiliki kecondongan terhadap suatu jasa atau produk. 

    Sementara itu, kegiatan atau aktivitas untuk mendapatkan calon konsumen atau pembeli biasa disebut prospecting atau finding prospect. Inilah cara yang digunakan oleh pebisnis agar usaha mereka tetap bertahan dalam persaingan di pasar. 

    Arti Prospek Menurut Pakar

    Siswanto Sutojo menjabarkan bahwa prospek adalah suatu gambaran jelas terkait peluang dan ancaman dari suatu aktivitas pemasaran dan penjualan di masa depan. 

    Bilson Simamora berpendapat bahwa prospek artinya kelompok, organisasi, atau individu yang dinilai mempunyai potensi dalam melakukan suatu pertukaran bisnis, atau calon pembeli yang memiliki kemauan terhadap suatu produk atau jasa. 

    Menurut Djasmi, prospek adalah kebijakan yang diambil perusahan, baik jangka pendek atau panjang dengan cara memanfaatkan semua peluang dan mengatasi seluruh hambatan yang ada dengan tujuan meningkatkan penjualan. 

    Cara Mendapatkan Prospek

    Setiap hari, seorang penjual harus mencari cara untuk bisa menjual produk atau jasanya. Artinya, dia harus mendapatkan prospek atau calon pembeli. Lantas bagaimana cara menemukan prospek yang tepat untuk produk atau jasa yang ditawarkan?

    Baca Juga: Mengapa Konsumen Dianggap Sebagai Raja?

    The Endless Chain (Referensi)

    Teknik yang paling andal dan paling banyak digunakan oleh para sales executive sebagai cara menemukan prospek atau calon pelanggan adalah dengan mendapatkan referensi. Mereka akan mencarinya dengan menemukan referensi lewat rekan bisnis atau rekan kerja. 

    Para salesman itu akan melakukan aktivitas prospecting dengan meminta referensi dari kenalan atau rekan bisnisnya untuk menemukan calon pembeli potensial. 

    Untuk mendapatkan prospek lebih maksimal, cobalah untuk mencari rekan kerja yang memiliki jiwa kepemimpinan kuat dan dapat bekerja sama dengan baik. 

    The Center of Influence (Tokoh Masyarakat)

    Di daerah manapun, akan selalu ada tokoh masyarakat atau orang-orang yang disegani, dihormati, dan dituakan. Setiap ucapan dan tindakan mereka menjadi panutan warga di sekitarnya. 

    Biasanya, ketokohan itu terjadi karena faktor agama, sosial, pendidikan, dan lainnya. Pada umumnya, mereka memiliki referensi atau mengetahui siapa saja orang yang cocok untuk menjadi calon konsumen produkmu. 

    Berusahalah mendekati dan meminta bantuan para tokoh masyarakat itu dalam mencari calon konsumen yang kamu butuhkan. Kamu bisa memberikan sebuah hadiah sebagai tanda terima kasih kepada mereka bila prospek berhasil menjadi konsumen baru produk atau jasamu.

    Direct Demonstration (Demo Langsung di Tempat)

    Cara ini bisa dilakukan dengan mengunjungi suatu tempat dan meminta izin kepada pemilik tempat agar kamu bisa melakukan demo produk. Atau, kamu mengundang para prospek untuk datang ke tempatmu bila kamu sudah memiliki tempat sendiri untuk mendemokan produkmu.

    Sering kali demo dilakukan di suatu tempat yang sedang melakukan acara tertentu seperti arisan, reuni, kumpul keluarga, dan lainnya. Carilah daerah yang ramai dan strategis agar semakin banyak prospek potensial datang mendekat.

    Canvassing (Berkeliling)

    Canvassing adalah salah satu cara menemukan prospek. Aktivitas ini dilakukan para salesman untuk melakukan kontak dengan pelanggan atau calon pembeli melalui kontak telepon, surat elektronik, atau melakukan kunjungan langsung. 

    Makin banyak melakukan canvassing, tentunya makin banyak komunikasi tercipta. Akhirnya makin besar kemungkinan terjadinya penjualan. 

    Dengan cara berkeliling kota atau mengunjungi suatu daerah, para canvasser ini menyebar brosur atau pamflet agar para prospek mengetahui apa yang mereka tawarkan. Biasanya mereka pun meminta izin untuk mendemokan produk yang ditawarkan. 

    Baca Juga: Mengenal Lebih Dalam Profesi Sales Canvasser

    Personal Observation (Observasi Pribadi)

    Metode terakhir ini merupakan pelengkap dari semua poin sebelumnya. Para salesman melakukannya secara mandiri dengan cara memperhatikan sekelilingnya saat mencari prospek.

    Cara ini bisa dilakukan di mana saja dan kapan saja. Kamu pun bisa mencoba menerapkannya saat bertemu teman atau saudara pada suatu pesta atau ketika pergi mengunjungi sebuah tempat. 

    Sumber Informasi tentang Prospek

    Kamu bisa mendapatkan banyak prospek bila mengetahui di mana bisa menemukan prospek. Biasanya seseorang mencari prospek hingga ke ujung dunia tanpa menyadari bahwa ada sumber paling dekat yang bisa membantu.

    Keluarga

    Inilah sumber pertamamu jika ingin mencari dan mendapatkan prospek. Bahkan, bisa jadi mereka pula target atau calon prospek utamamu. Mereka pun bisa jadi penuh semangat memberikan informasi yang belum tentu kamu dapatkan di tempat lain.

    Teman/Rekan Kerja

    Sumber informasi prospek terdekat kedua adalah mereka yang setiap hari berkomunikasi denganmu. Teman sekolah, teman kampus, rekan satu divisi di kantor, atau teman kecil yang rumahnya hanya dipisahkan tembok penyekat. 

    Mereka biasanya dengan suka rela memberikan informasi yang kamu butuhkan saat mencari prospek. 

    Perkumpulan

    Di mana pun, manusia sebagai makhluk sosial akan melakukan kegiatan berkumpul dengan orang yang memiliki hobi atau minat sama. Contohnya ibu-ibu PKK, arisan, pedagang sayur gerobakan, dan lainnya. 

    Mereka tahu apa yang biasanya dibutuhkan orang-orang seperti mereka sehingga kamu bisa dengan mudah mencatat semua informasi untuk mencari prospek sesuai kebutuhan bisnismu. 

    Organisasi

    Mirip dengan perkumpulan, tetapi sebuah organisasi biasanya dikelola lebih serius dan memiliki struktur keanggotaan dan manajemen lebih rapi. 

    Mulai dari ketua hingga anggota paling bawah pada bagan struktur organisasi bisa menjadi sumber informasimu tentang calon prospek yang sesuai. Bukan tidak mungkin mereka akan menjadi prospek potensial dan pelanggan setia. 

    Iklan Produk/Jasa

    Pernahkah terpikirkan untuk menjadikan kompetitor sebagai tempat atau sumber informasi terkait prospek yang sedang kamu cari? Iklan yang mereka gunakan untuk menarik calon pelanggan atau prospek baru, sebenarnya bisa menjadi peluangmu untuk menggaet target yang sama. 

    Baca Juga: Memahami Pengertian Produktivitas Kerja dalam Dunia Bisnis

    Fase Konsumen dalam Tahap Pembelian

    Seorang prospek, calon pembeli, calon pelanggan, atau calon konsumen akan dihadapkan pada tiga fase yang menentukan apakah mereka akan membeli atau meninggalkan sebuah produk.

    Kesadaran Merek

    Inilah tahap pertama yang cukup rawan dan menjadi PR berat pertamamu karena ketidaktahuan masyarakat bahwa kamu memiliki sebuah produk atau jasa. 

    Akibatnya, mereka tidak tahu ada kamu dan produkmu yang sedang ditawarkan. Apakah mereka membutuhkan produkmu? Kamu pun bahkan tidak mengetahuinya.

    Tugasmu menyadarkan mereka dengan mencari mereka dan menemukannya sebagai prospek. Dengan bertemu, kamu dapat memberi tahu mereka bahwa kamu ada. Perkenalkan dirimu dan jelaskan apa yang sedang kamu lakukan. 

    Kamu hanya perlu mencari prospek dengan tujuan utama agar mereka memberi pendapat dan memperlihatkan minat terhadap perusahaan layanan, informasi, dan produk yang ada dalam bisnismu. 

    Baca Juga: Konsep Brand Awareness dan Cara Meningkatkannya Dalam Bisnis

    Buatlah konten menarik sekreatif mungkin. Lakukan secara berkala dan sebarkan konten tersebut secara online maupun offline

    Ketika ada satu calon prospek yang mulai mengambil keputusan untuk membeli, artinya langkah pertamamu berhasil. 

    Pertimbangan

    Di dalam tahap kedua ini, prospek tersebut sudah memiliki kesadaran terhadap siapa kamu dan perusahaanmu. Tapi mereka belum menentukan pilihan. Mereka masih membutuhkan banyak informasi tambahan. 

    Di zaman serba digital seperti sekarang, tidaklah sulit menemukan sebuah informasi terkait sebuah merek, produk, dan/atau jasa. Ada mesin pencari yang akan membantu mereka. 

    Tugasmu di fase kedua ini adalah bersaing dengan para kompetitor di dalam cara penyampaian informasi untuk membantu calon konsumen melewati tahap pertimbangan. 

    Berikan informasi terkait kelebihan produk, nilai tambah, dan lakukan sesi tanya jawab bila memungkinkan agar semua keraguan prospek terhadap produkmu bisa terjawab dengan baik. 

    Pernah mendengar anekdot, “CLBK. Chat lama, beli kagak.”? Sebenarnya, jika kamu menyadari satu hal bahwa calon pembelimu sedang mempertimbangkan sesuatu, kamu akan memahami bahwa fase ini bisa berlangsung lama.

    Ada kemungkinan mereka bertahan di fase pertimbangan ini selama seminggu, sebulan, atau bahkan tahunan. Hal ini tergantung dari tindakan kamu selanjutnya dan kebutuhan prospek. 

    Saat kamu hendak memberikan penjelasan kepada calon prospek, cobalah untuk memosisikan produk atau jasa kamu memang lebih baik daripada kompetitor. 

    Jangan lupa untuk memberi bukti kepada para prospek mengapa pengambilan keputusan pembeliannya harus dilakukan sekarang.

    ‘Ganggulah’ pikiran prospek terkait produk atau jasa yang sedang kamu informasikan dan solusi agar gangguannya menghilang adalah dengan menyodorkan produkmu. 

    Dengan demikian, prospek akan segera mengambil keputusan daripada menyesal karena menunda dalam menentukan. 

    Keputusan

    Ketika bisnismu sudah mulai dikenal, di tahap terakhir inilah prospek akan datang kepadamu dengan suka rela. 

    Di dalam fase terakhir ini, masyarakat sudah memiliki informasi dalam jumlah cukup dan mereka ingin melakukan verifikasi fakta atau meyakinkan diri dengan pertanyaan terakhir.

    Jika kamu bisa menjawab pertanyaan prospek dengan baik, maka mereka akan masuk ke dalam daftar konsumen barumu. 

    Setelah kamu berhasil mendapatkan pelanggan baru, jangan lupa untuk dipertahankan dan mengubah posisi mereka menjadi pelanggan setia.

    Sebagai catatan penting, tidak ada gunanya mendapatkan konsumen baru jika kamu tidak bisa mempertahankannya menjadi loyal dengan harapan tetap memberi keuntungan kepadamu.

    Tip prospecting efektif untuk meningkatkan sales
 

    Tip Prospecting Efektif

    Gunanya melakukan prospecting atau mencari prospek adalah agar bisnismu dikenal oleh masyarakat. Tapi bagaimana caranya agar aktivitas menemukan prospek ini bisa efektif?

    Ketahui Kebutuhan Prospek

    Setiap konsumen memiliki kebutuhannya masing-masing. Dari hasil riset Accenture tahun 2014 terungkap hampir 95% prospek dari bisnis B2B meneliti perusahaan secara online sebelum melakukan pembelian. 

    Artinya, prospek memilih melakukan riset mendalam terkait perusahaan yang memproduksi sebuah produk yang dirasa akan memenuhi kebutuhan mereka. Berikan informasi sebanyak mungkin kepada prospek. 

    Lakukan Pendekatan di Media Sosial

    Di era digital ini, menurut riset yang pernah dilakukan Fronetics, hampir 53% prospek perusahaan B2B beralih ke media sosial untuk melihat produk perusahaan sebelum membuat keputusan pembelian. 

    Itu sebabnya, kini banyak konten kreatif yang dilakukan demi menggaet prospek bertebaran di media sosial. Rasa aman dan nyaman dialami oleh prospek karena informasi dasar tentang produk yang sedang dicari sudah ditemukan di media sosial. 

    Baca Juga: Solusi Meningkatkan Brand Awareness melalui Konten Instagram

    Kirim Surel yang Dipersonalisasi

    Sebagai salah satu sales tools, sudah mulai banyak orang menganggap bahwa surat elektronik (surel) tidak efektif. Nyatanya, masih ada yang memilih berinteraksi dengan tim sales melalui surat elektronik.

    Hal ini menguntungkan perusahaan karena biaya untuk melakukan aktivitas prospecting melalui surel tidak memerlukan biaya besar. 

    Lakukan pengiriman surat elektronik dengan modifikasi personalisasi untuk setiap prospek. Mereka akan merasa diperhatikan secara khusus sehingga potensi pembelian pun bisa memiliki kemungkinan lebih besar.

    Baca Juga: Cash Receipt Journal: Kenali Definisi, Format, dan Contohnya

    Evaluasi Prospek

    Tidak semua calon prospek adalah termasuk calon konsumen potensial. Lakukan evaluasi agar kegiatan mencari prospek ini menjadi lebih efisien. 

    Kebutuhan dan Keinginan Terhadap Produk

    Setiap calon konsumen haruslah memiliki keinginan terhadap produk barang atau jasa yang kamu tawarkan. Tapi keinginan ini tidak akan terlihat dengan jelas. Permasalahan yang mereka hadapi dan solusi yang kamu tawarkan dengan produkmu itulah kuncinya.

    Memiliki Daya Beli

    Daya beli calon konsumen harus menjadi perhatianmu. Bisa jadi mereka memang membutuhkan produkmu tetapi daya beli mereka ternyata rendah. Berarti mereka bukan termasuk calon pembeli potensial.

    Kamu tidak perlu menghabiskan waktu dan tenaga untuk meneruskan proses prospecting kepada mereka. 

    Baca Juga: Memahami Pengertian Perilaku Konsumen dalam Dunia Bisnis

    Pengambil Keputusan

    Setiap sales harus jeli dalam memperhatikan prospek ketika mengambil keputusan pembelian. Tidak semua orang memiliki daya dalam memutuskan sesuatu. 

    Di sebuah perusahaan, setidaknya ada satu orang tertentu yang memiliki wewenang saat memutuskan pembelian. Kamu harus melakukan prospecting kepada orang yang tepat tersebut agar proses selanjutnya berjalan lancar. 

    Syarat Khusus Pada Produk

    Di dalam sebuah proses jual beli, umumnya terdapat beberapa syarat tertentu terkait produk yang kamu juga. Produk tersebut memiliki syarat kondisi khusus agar dapat digunakan. 

    Bila syaratnya tidak bisa terpenuhi, maka calon konsumen tidak bisa menjadi prospek yang bagus. Jangan meneruskan prospecting terhadap mereka. 

    Kunjungan Penjualan

    Meskipun seluruh persyaratan di atas sudah bisa dipenuhi oleh calon prospek, tetap akan menjadi percuma bila mereka sulit ditemui.

    Kamu tidak bisa melakukan penawaran atau demo produk jika prospek sulit dihubungi atau ditemui. Jangan habiskan waktumu terhadap calon pembeli seperti itu.

    Kesimpulan

    Kamu sudah mengetahui artinya prospek dari penjabaran artikel di atas. Prospek artinya konsumen umum yang potensial untuk bisa melakukan pembelian barang atau jasa terhadap apa yang kamu tawarkan. 

    Upcoming Event

    Ikuti event-event yang sangat bermanfaat buat kamu.

    Lihat semua event

    Download Majalah

    Cover majalah wirausaha Indonesia
    Lihat semua edisi

    Download Ebook

    Cover Ebook
    Lihat semua edisi

    Related Article

    18 Contoh Surat Lamaran Kerja dan Jenis nya 2022 Terbaru
    Mengambil inspirasi dari contoh surat lamaran kerja dapat dilakukan untuk memastikan kemungkinan diterima kerja lebih tinggi. Namun, perhatikan jenisnya!
    Freelancer adalah: Contoh dan Tips Menggeluti Profesi Ini
    Dunia Internet mendorong manusia untuk selalu beradaptasi. Saat ini banyak orang mencari cara menjadi freelancer. Freelancer adalah tenaga kerja lepas yang bekerja secara mandiri.
    Beragam Jenis Laporan Keuangan untuk Bisnismu
    Selain laporan keuangan laba rugi, apa saja jenis laporan keuangan yang kamu ketahui? Apakah kamu tahu pengertian laporan keuangan?
    Peran Penting Strategi Customer Relationship dalam Bisnis
    Customer relationship adalah strategi untuk menjaga hubungan baik antara pihak pemilik bisnis dan konsumen. Hal ini penting bagi perkembangan bisnis.