Decoy Effect: Pengertian, Strategi, Contoh

Decoy effect adalah salah satu strategi marketing yang dipakai untuk meningkatkan angka penjualan sebuah produk. Strategi ini sering dilakukan oleh para pebisnis dan sering kali pula para konsumen tidak menyadari bahwa hal tersebut adalah sebuah trik untuk mendapatkan keuntungan. 

Kamu pasti pernah mengalami saat berbelanja lalu menemui 3 pilihan jenis barang atau 3 ukuran benda. Misalnya, saat sedang memesan kopi di sebuah coffee shop. Biasanya akan ada pilihan ukuran minuman. Secara singkat, inilah yang merupakan bentuk penerapan decoy effect. 

Inilah yang menyebabkan decoy effect disebut sebagai sebuah metode untuk mempengaruhi konsumen dengan trik marketing atau pemasaran dan harga dari produk-produk yang ditawarkan. 

Baca juga: Mark Up adalah Peningkatan Harga. Apa Saja Contoh Mark Up?

Pengertian Decoy Effect 

Pengertian decoy effect adalah metode untuk memengaruhi konsumen untuk cenderung memiliki perubahan preferensi yang spesifik antara dua opsi ketika disajikan dengan opsi ketiga yang didominasi secara asimetris.

Banyak pebisnis yang meyakini bahwa decoy effect adalah salah satu metode penetapan harga yang dinilai efektif serta berperan penting di dunia pemasaran. Metode ini terbukti sebagai salah satu cara efektif dalam menentukan harga jual produk atau jasa ke konsumen. 

Meskipun istilah decoy effect memang kurang populer di kalangan masyarakat awam. Namun, sebenarnya penerapannya sudah sangat sering dijumpai, misalnya pada menu kafe, restoran, dan lain-lain. 

Tujuan dari metode penentuan harga adalah menjadikan konsumen memilih untuk mengeluarkan uang yang lebih banyak, namun mereka tetap merasa pengeluaran tersebut masih tergolong pada harga yang murah. 

Bisa dibilang ini adalah sebuah trik psikologi harga yang mampu memengaruhi seorang konsumen untuk cenderung mengganti pilihan di antara dua opsi, saat diberikan opsi ketiga yang sebenarnya tidak seimbang. Pilihan- pilihan ini membuat satu harga menjadi tidak masuk akal, sementara harga satunya terlihat sangat menguntungkan. Dalam ilmu psikologi marketing, decoy effect juga sering disebut sebagai attraction effect atau asymmetric dominance effect yang dikenal relatif ampuh untuk mendongkrak penjualan.

Cara Kerja Decoy Effect

Cara kerja decoy effect adalah seperti ini, biasanya penjual akan menawarkan beberapa opsi harga pada produk yang sama dan ukuran yang berbeda. Penjual juga akan membujuk pembeli dengan berbagai rayuan agar mereka mau membeli produk yang ditawarkan tersebut.

Saat berada di hadapan dua pilihan yang berbeda, umumnya orang akan cenderung lebih sulit untuk memilih dan harus berpikir lebih keras, sebelum akhirnya menentukan keputusannya. Saat itulah, penjual akan menghadirkan opsi tiga untuk memudahkan konsumen.

Biasanya, harga pertama dan kedua memiliki selisih sesuai ukuran dan banyaknya produk. Namun, opsi ketiga biasanya dijadikan sebagai umpan (decoy) dengan harga sedikit meloncat dari kedua paket sebelumnya.

Jika dibandingkan dengan kedua opsi sebelumnya, opsi tiga jauh sebenarnya sudah dipersiapkan dengan harga yang lebih mahal. Namun, nyatanya konsumen akan mengambil pilihan ketiga karena merasa bahwa selisih harga yang ditawarkan sebenarnya tidak terlalu jauh dan mendapatkan lebih banyak keuntungan. Padahal, secara tidak sadar, mereka justru harus mengeluarkan uang lebih.

Pada akhirnya, yang sering terjadi adalah opsi tiga yang akan dipilih oleh kebanyakan calon pembeli. Bagi perusahaan atau pemilik bisnis, pilihan ketiga merupakan hal yang sangat menguntungkan dan dapat memberikan value lebih serta bermanfaat untuk meningkatkan penjualan.

Baca juga: Worth to Try: Strategi FOMO Marketing pada Bisnis

Dampak dari Decoy Effect

Penerapan decoy effect pada pemasaran produk dan penetapan harganya pastinya akan memunculkan beberapa dampak. Secara umum, dampak yang bisa saja terjadi dari adanya decoy effect adalah: 

Dampak Individual

Decoy effect dapat menyebabkan konsumen menghabiskan dan mengonsumsi lebih banyak dari yang sebenarnya mereka butuhkan. Saat decoy hadir, konsumen tidak akan memilih berdasarkan tujuan dan kebutuhan, namun cenderung memilih opsi yang mereka anggap paling menguntungkan. 

Biasanya, yang akan muncul di pikiran mereka adalah: “Ah, selisihnya cuma sedikit, mending sekalian beli yang lebih besar”.

Dampak Sistematis

Berikutnya, ada dampak sistematis. Dampak sistematis dan jangka panjang biasanya muncul bersamaan, yaitu adanya kebiasaan yang akhirnya terbentuk di masyarakat. 

Masyarakat sebagai konsumen jadi cenderung membeli lebih banyak dari seharusnya. Kemudian membahayakan kondisi keuangan dan bahkan kesehatan jika ternyata dilakukan secara terus-menerus. Bukan tanpa alasan, mayoritas produk yang dipasarkan dengan strategi ini adalah makanan dan minuman kemasan.

Strategi Decoy Effect

Strategi decoy effect banyak dilakukan karena katanya memang cukup mudah untuk diterapkan. Berikut adalah beberapa strategi yang dapat digunakan untuk memanfaatkan decoy effect.

Menambahkan Opsi Decoy yang Tidak Menarik

Menambahkan opsi decoy yang tidak menarik akan membuat pilihan lain terlihat lebih menarik. Ini akan membantu memengaruhi pilihan konsumen ke arah yang lebih menguntungkan bagi para marketer.

Memberikan Harga yang Menarik

Memberikan harga yang menarik sebagai pilihan yang diinginkan akan membuat pilihan lain menjadi terlihat lebih mahal. Ini tentunya akan membantu memengaruhi pilihan konsumen untuk memilih pilihan yang diinginkan.

Menyajikan Opsi yang Sangat Berbeda

Menyajikan opsi yang sangat berbeda akan membuat pilihan yang diinginkan terlihat lebih baik dibandingkan dengan opsi lain. 

Menggunakan Perbandingan

Menggunakan perbandingan antara opsi decoy dan opsi lainnya membuat pilihan yang diinginkan terlihat lebih menarik. Konsumen akan merasa terbantu dalam memilih pilihan yang diinginkan.

Menyajikan Informasi yang Sedikit Over atau Berlebihan

Menyajikan informasi yang berlebihan tentang opsi decoy akan membuat pilihan lain terlihat lebih menarik. Biasanya berbagai tambahan informasi ini akan disampaikan secara langsung oleh para marketer atau sales promotion yang sedang bertugas di lokasi penjualan.

Contoh Decoy Effect

Sebenarnya ada cukup banyak contoh decoy effect yang sering dilakukan oleh para marketer. Cuma memang hanya sebagian orang yang menyadarinya sebagai sebuah trik pemasaran. 

Berikut beberapa contoh decoy effect:

Pembelian Tiket Pesawat

Hal yang umum terjadi adalah marketer akan menawarkan tiga pilihan tiket, yaitu:

1. Satu dengan harga murah namun tidak memiliki bagasi
2. Satu dengan harga sedang dan bagasi terbatas
3. Satu lagi dengan harga mahal namun memiliki bagasi tanpa batas

Pilihan yang lebih mahal umumnya akan terlihat lebih menarik, karena konsumen akan membandingkan dengan opsi yang tidak menarik dan membatasi.

Pembelian Paket Perjalanan

Marketer biasanya akan menggunakan cara menawarkan dua pilihan paket perjalanan, misalnya:

1. Satu dengan harga lebih murah namun tidak termasuk makan
2. Satu lagi dengan harga lebih mahal yang termasuk makan dan penginapan

Lagi-lagi yang akan terjadi adalah konsumen akan memilih paket yang lebih mahal karena terlihat lebih menarik bila dibandingkan dengan opsi lainnya.

Pembelian Paket Data Internet

Kamu mungkin pernah mengalami galau dalam memilih paket internet yang sesuai dengan kebutuhan dan juga budgetmu. Marketer biasanya akan menawarkan dua pilihan paket, yaitu:

1. Satu dengan harga lebih murah namun membatasi jumlah data yang dapat digunakan
2. Satu lagi dengan harga lebih mahal yang tidak membatasi data

Tentu saja mayoritas orang akan memilih paket data yang lebih mahal, karena ada iming-iming data yang tidak akan dibatasi.

Ini hanya beberapa dari banyaknya contoh decoy effect yang dapat ditemukan dalam berbagai industri. 

Keuntungan Decoy Effect

Sejak awal sudah disebutkan bahwa decoy effect sering diterapkan karena memang memiliki banyak keuntungan bagi para pebisnis. Memangnya apa saja sih keuntungan yang bisa didapatkan? Berikut beberapa keuntungan dari menggunakan decoy effect dalam pemasaran:

• Meningkatkan penjualan: Decoy effect dapat membantu memengaruhi pilihan konsumen dan membuat produk atau layanan yang terlihat lebih menarik, sehingga bisa meningkatkan angka penjualan.
• Meningkatkan nilai persepsi: Decoy effect dapat membuat produk atau layanan tertentu terlihat lebih menarik dibandingkan dengan opsi lain, sehingga nilai persepsi konsumen pun akan meningkat.
• Meningkatkan margin laba: Decoy effect yang dapat meningkatkan angka penjualan tentunya juga akan bisa meningkatkan keuntungan atau margin laba bagi pihak penjual atau produsennya.
• Meningkatkan brand awareness: Decoy effect secara tidak langsung akan dapat membantu meningkatkan brand awareness atau kesadaran merek dengan menyajikan produk atau layanan dalam cara yang menarik dan membuat mereka terlihat lebih menguntungkan dibandingkan dengan opsi lain.
• Meningkatkan customer loyalty: Keuntungan terakhir adalah dapat membantu membangun customer loyalty atau loyalitas pelanggan dengan menyajikan produk atau layanan yang menguntungkan bagi pelanggan dan membuat mereka merasa puas dengan pilihan yang mereka buat.

Walaupun decoy effect adalah strategi pemasaran yang dapat memberikan banyak keuntungan, sebagai pebisnis atau marketer kamu harus tetap berupaya untuk menggunakannya dengan hati-hati dan memastikan bahwa praktik pemasaran yang akan kamu gunakan sudah sesuai dengan peraturan dan regulasi yang berlaku.

Baca juga: Strategi Customer Retention dalam Menjaga Loyalitas Konsumen

Kekurangan Decoy Effect

Meskipun memang dikenal membawa banyak keuntungan, ternyata decoy effect juga masih memiliki kekurangan sebagai strategi pemasaran. Berikut beberapa kekurangan decoy effect dalam pemasaran:

• Dapat membingungkan konsumen: Decoy effect nyatanya dapat membingungkan konsumen karena menyajikan opsi yang tidak realistis dan memengaruhi pilihan mereka dengan cara yang bisa dibilang tidak etis.
• Dapat merugikan konsumen: Decoy effect dinilai dapat merugikan konsumen karena membuat mereka memilih produk atau layanan yang sebenarnya tidak sesuai dengan kebutuhan mereka. 
• Bisa menimbulkan kecurigaan: Secara otomatis, penerapan decoy effect dapat menimbulkan kecurigaan dan menurunkan brand image atau citra merek karena konsumen mungkin merasa bahwa mereka sedang ditipu atau dicurangi.
• Dapat melanggar regulasi pemasaran: Penerapan strategi decoy effect juga dinilai dapat melanggar regulasi pemasaran dan hukum perlindungan konsumen jika memang tidak dilakukan dengan benar dan transparan.
• Dapat menurunkan loyalty pelanggan: Jika ternyata ada konsumen yang menyadari bahwa ini adalah sebuah trik marketing dan mereka merasa ditipu, bukannya tidak mungkin akan menjadikan turunnya loyalitas pelanggan .

Meskipun decoy effect dapat memberikan beberapa keuntungan dalam pemasaran, sangat penting untuk mempertimbangkan potensial kekurangan dan memastikan bahwa praktik pemasaran yang digunakan sesuai dengan peraturan dan regulasi yang berlaku serta memperlakukan konsumen dengan jujur dan adil.

Kesimpulan

Decoy effect adalah suatu strategi pemasaran yang digunakan dengan memanfaatkan pengaruh dari opsi yang tidak realistis untuk memengaruhi pilihan konsumen. 

Biasanya strategi decoy effect dilakukan dengan menyajikan tiga atau lebih opsi produk atau layanan, yang salah satu opsinya akan diposisikan sebagai opsi yang kurang menarik dengan tujuan untuk membuat opsi lain terlihat lebih menguntungkan.

Decoy effect memang dapat memberikan beberapa keuntungan dalam pemasaran, seperti meningkatkan penjualan, meningkatkan brand awareness, sampai dengan meningkatkan customer loyalty. Namun, ternyata juga memiliki beberapa kekurangan. 

Oleh karena itu, penting bagi marketer untuk mempertimbangkan potensial keuntungan dan kekurangan dari decoy effect dan memastikan bahwa praktik pemasaran yang digunakan sesuai dengan peraturan dan regulasi yang berlaku serta memperlakukan konsumen dengan jujur dan adil.

Kalau kamu bingung memastikan strategi pemasaran atau promo yang tepat untuk bisnismu, kamu bisa mempercayakan perhitungan bisnis dengan aplikasi POS majoo. Aplikasi ini bisa juga kamu manfaatkan untuk menjangkau calon konsumen melalui kampanye digital. Salah satunya adalah aplikasi CRM. Kamu bisa mengatur dan melakukan marketing campaign dengan bantuan dari majoo, yang dapat membuat konsumen tertarik untuk membeli dan melakukan repeat order pada produk atau jasa yang kamu tawarkan. Tertarik untuk pakai majoo? Tertariklah! Masa nggak? 

Referensi:

• https://landx.id/blog/decoy-effect-pengertian-dan-contoh-decoy-product/

Sumber Gambar:

• Freepik.com